대기업에서는 온라인마케팅에 대한 기업의 전략이 업무 매뉴얼에 반영되어 탄탄하게 준비되어 있습니다. 직원들은 주어진 임무를 잘 수행하기만 하면 기업의 매출이나 실적은 임원들이 책임져야 할 몫일 뿐입니다. 하지만 중소기업의 경우, 이러한 매뉴얼이 있기는 커녕 어떤 업무를 해야하는지조차 명확하지 않은 경우가 많습니다. 온라인 마케팅 분명히 해야 하는 것은 알겠는데, 어디서부터 어떻게 해야할지 모르겠다면 어떻게 해야 할까요?

 

찾으면 나오게 한다.

소비자는 온라인에서 ‘검색’하고 ‘구매’합니다. 온라인 마케팅의 기본은 검색했을 때 우리의 제품이나 서비스가 노출되도록 하는 것입니다. 제품을 파는 것이 아니라 서비스를 제공하는 업체의 경우에도 다르지 않습니다. 잠재적인 소비자가 필요로 하는 무언가를 온라인에서 검색했을 때 우리 제품이나 서비스가 노출되게 해야 하는 것입니다. 


1. 브랜드 키워드 확보하기

어떠한 경로가 됐든지 우리를 알게 된 소비자가 있다면, 우리를 찾기 쉽게 만들어주어야 합니다. 광고에 자주 보이는 “검색창에 ‘OOO’를 검색하세요.” 하는 ‘OOO’를 준비해야 합니다. 그리고 ‘OOO’를 검색하면 우리 회사의 웹사이트, 우리 제품에 대한 후기, 우리 제품에 대한 평가, 우리 제품에 대한 질문이 가득해야 하는 것이죠. 예를 들어서, 모나미볼펜이 좋다는 주변의 추천을 받은 어떤 고객이 ‘모나미’로 검색을 했을 때, 모나미 볼펜을 바로 살 수 있는 쇼핑몰, 모나미라는 기업의 웹사이트와 블로그, 모나미 볼펜을 사용해본 사람들이 작성한 블로그 후기글, 모나미와 관련된 질문과 답변이 오가는 지식iN, 이미지, 동영상 등을 만나게끔 해주어야 하는 것입니다.

이 영역의 작업은 매우 쉬운 편입니다. 기업이나 제품의 이름이 다른 뜻으로도 널리 쓰이는 단어만 아니라면, 이러한 브랜드 키워드에 대한 검색량도 매우 적고, 브랜드 키워드를 포함한 웹사이트나 블로그 같은 온라인 상의 문서도 매우 적기 때문에 네이버 블로그를 개설해 글을 1개만 적어도 몇 일 뒤에는 그 브랜드 키워드로 검색했을 때 적었던 글이 노출되는 경험을 하게 됩니다. 키워드 광고 역시 경쟁자가 없기 때문에 최소 입찰금액인 70원만으로 입찰을 진행해도, 1위에 당당히 노출됩니다. 웹사이트는 만들기만 했는데 1위에 노출되기도 합니다.

물론 이러한 브랜드 키워드로 잠재적인 소비자가 검색을 했을 때, 볼펜이 안 좋다는 둥, 가성비가 떨어진다는 둥 하는 ‘부정적인 후기’가 눈에 띄게 되면 구매로 연결된 확률은 당연히 떨어질 것입니다. 대부분의 기업에서 이러한 브랜드 키워드에 대한 검색노출 결과를 꾸준히 모니터링 해서 긍정적인 내용들로 가득차게 하기 위해 많은 노력을 기울입니다. 소 잃고 외양간을 고치는 것보다, 제품의 품질과 CS를 잘 관리하면 부정적인 내용들이 생기지도 않겠지요. (최근에는 부정적인 후기가 아예 없으면 ‘조작’되었다고 판단하는 똑똑한 소비자도 급증하고 있습니다. 그렇다고 부정적인 후기를 일부러 만들 필요는..)


2. 메인 키워드 확보하기

브랜드 키워드가 모두 확보되었으면 메인 키워드 확보에 나서야 합니다. 메인 키워드는 (사람마다 표현하는 방식은 다르겠습니다만)해당 업종의 가장 경쟁이 치열한 키워드를 통상적으로 일컫는 말입니다. 즉 모나미 볼펜의 경우, 메인 키워드는 ‘볼펜’이 될 것입니다. 우리를 알지 못하는 소비자라고 할지라도, 우리의 제품군을 구매할 의향이 있을 경우, 우리의 제품이 노출되도록 하는 과정입니다. 당연히 볼펜을 구매하고자 하는 고객들은 ‘볼펜’으로 광고와 마케팅을 진행하는 여러 업체들을 만나게 되고, 그 경쟁사들과의 경쟁에서 어떠한 형태로든 우위를 차지해야 합니다.

이 때부터는 본격적인 전쟁입니다. 키워드광고 (파워링크 등)에서 1위를 차지하기 위해 입찰가를 올리다보면 과연 이렇게 광고를 하는 게 맞는가 싶을만큼 높은 기회비용이 투입되어야 한다는 것을 알게 됩니다. 1,000원짜리 물건을 팔기 위해 클릭당 500원의 광고비를 감당할 수 없지만, 1위에 광고가 노출되기 위해서는 500원이 아니라 600원, 700원으로 입찰해야 할 수도 있습니다. 마진폭을 넘어서는 광고비를 지출해서는 안 된다는 사실은 모두 잘 알지만, 이러한 광고가 미끼 상품 판매처럼 여러개의 판매를 불러 올 수 있다고 생각하고 광고비를 높게 지출하기도 합니다.

블로그나 카페 같은 바이럴 영역의 노출을 시도하는 경우에도 경쟁이 치열하기는 매한가지입니다. 노출이 잘 되는 블로그를 섭외하여 포스팅을 하려고 해도, 워낙 업계의 경쟁이 치열하니 수시로 글 순위가 뒤바뀌고 블로거가 요구하는 금액도 만만치 않습니다. 이러한 수준에까지 접근하게 되면 노출 채널별로 일종의 전략을 구성할 필요가 생깁니다. 쉽게 구매하기 힘든 고액의 제품이나 서비스인 경우, 전화 상담이 필수적인 경우가 제법 많은데 이러한 경우에는 전화상담이 불가능한 영업 외 시간에는 광고를 off 처리한다던지, 노출 1위를 유지하기에는 광고비용이 부담스러우니 2위나 3위 정도만 노출되도록 입찰가를 조정한다던지, 블로그를 섭외하기 어려우니 제품을 무상으로 제공하고 후기를 요청하는 블로그 체험단을 진행하기도 합니다. 당연히 이러한 전략은 마케팅의 경험이 많을 수록, 해당 키워드에 대한 경험이 많을 수록 좋은 전략을 가질 수 있습니다.


3. 서브 키워드 확보하기

메인 키워드의 경쟁이 쉽지 않기 때문에 서브 키워드는 오히려 메인 키워드보다 더 중요해지기도 합니다. ‘볼펜’이 아니라, ‘가성비 볼펜’이라는 키워드로 서브 키워드를 잡아 나가는 형태로 접근할 수 있습니다. 메인 키워드를 모두 점령해서 그야말로 짱짱한 노출이 진행된다면 매출 폭은 커지겠지만, 광고비와 마케팅비 역시 커질 수 밖에 없으니까요. 이러한 서브 키워드를 얼마나 많이 확보하고, 잘 관리하느냐가 순이익에 큰 영향을 끼치는 요소가 됩니다. 

해당 업종의 경험치가 높은 마케터일 수록 이러한 서브 키워드에 대한 이해도가 높고, 발 빠르게 대응할 수 있습니다. 트렌드를 읽고 새로운 서브 키워드를 발굴하여 적용하는 과정을 진행하는 것 역시 가능해집니다. 서브 키워드는 바꿔 말해 ‘주력 키워드’ 이기도 합니다. 우리가 저가 정책을 펴고 있다면, ‘볼펜 최저가’가 서브 키워드이자 주력 키워드가 된다고 생각하면 됩니다.


온라인마케팅, 절대 어렵지 않습니다.

함께 고민하고 노력한 결과는 반드시 돌아옵니다. 

(주)성장이 여러분과 함께 고민하겠습니다.

온라인마케팅 무작정 따라하기

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