우리 비즈니스가 성공적으로 진행되고 있는지를 확인하는 방법에는 여러 가지가 있겠지만, 직관적으로 확인할 수 있는 방법은 현재 시점의 우리 비즈니스를 수치로 환산해 확인하는 것입니다. 이러한 수치는 매출, 순이익, 누적 고객의 수, 웹사이트 방문자 수 등 여러 가지가 있을 수 있고, 이 중 가장 중요하다고 판단되는 수치를 선택해 KPI를 설정하게 됩니다.

KPI = Key Performance Indicator, 핵심성과지표

현재 비즈니스의 컨디션을 정확하게 측정해 올바른 KPI를 달성하기 위한 노력을 기울이면 자연스럽게 비즈니스는 성장하게 됩니다. 우수한 측정 데이터는 마케팅을 더 효과적으로 진행하고 더 스마트하게 미디어를 배치할 수 있게 해주는 것이죠. 이러한 성과 측정 과정의 목표는 데이터와 과학적인 방법론을 통해 마케팅 전략을 강화하는 것입니다.

 


 

비즈니스를 성공시키는 핵심 지표

 

 

 

01

중요한 지표에 집중하라

 

 

비즈니스 목표에 가장 부합하는 측정 지표를 전략적으로 결정하는 것부터 시작해야 합니다. 가상 지표(PV, CTR 등)에 의존하지 말고 주요 비즈니스 목표(브랜드 인지도, 온라인 매출 등)에 관련된 지표에 집중해야 합니다. 가상 지표는 필요한 경우 보조 지표로 참고해도 됩니다.

성과 측정을 위해 데이터를 확인하는 툴은 여러 가지가 있습니다. 전 세계적으로 가장 많이 사용되는 것은 Google Analytics이며, 채널에 따라서 Facebook 픽셀과 SDK, 네이버 프리미어로그분석, 카카오픽셀과 SDK 등이 있습니다.

이러한 툴들은 웹사이트나 앱에 방문한 사람들의 성별과 연령, 지역과 같은 인구통계뿐만 아니라 접속 디바이스(PC, 모바일, 태블릿 등)나 운영체제(윈도우, 맥, 안드로이드, iOS 등), 어떠한 경로로 접속했는지, 페이지에서 체류한 시간은 얼마인지, 이탈률은 얼마인지를 확인할 수 있습니다.

설정하기에 따라서 E-commerce의 경우, 고객이 제품을 장바구니에 담았는지, 구매를 했는지, 구매를 했다면 구매액과 순이익은 얼마인지까지 추적할 수 있고, 리드(고객 문의) 수집을 목표로 하는 경우, 리드를 얼마나 남겼는지, 어떠한 경로로 유입된 고객이 리드를 남겼는지, 뉴스레터를 신청했는지 등을 추적할 수도 있습니다.

이러한 트래킹 툴을 이미 활용하고 있다면 꼭 질문해봐야 하는 사항들이 있습니다.

 

✔.  어떤 지표를 추적, 확인하고 있는가?

✔.  추적, 확인하고 있는 지표가 비즈니스를 성장시키는 데 실제로 도움이 되는 지표인가?

아니면 참고하는 수준의 가상 지표인가?

✔.  가상 지표라면 비즈니스 성과와 관련이 있는가?

✔.  어떤 소스가 지표를 달성하는 데 도움이 되는가?

 

 


 

 

02

현재 성과를 이해하라

 

 

광고, 마케팅을 통해 창출되는 투자 수익률을 채널별로 파악해야 합니다. 페이스북 스폰서 광고에서 발생된 매출이 얼마인지, 네이버 검색광고를 통한 매출이 얼마인지, 채널별로 투입된 비용 대비 수익을 냉정하게 분석해야 하는 것이죠. 이러한 분석이 냉정하게 이루어지지 않으면 ROI가 향상되기는 어렵습니다.

블로그 글을 보고 웹사이트를 방문해 구매를 한 고객이 있을 수도 있고, 페이스북 광고를 본 고객이 네이버에서 제품명으로 검색을 했다가 네이버 검색광고를 통해 웹사이트에 방문해 제품을 구매할 수도 있습니다.

골을 많이 넣은 선수는 분명 높은 연봉을 받아야 하지만, 이 선수가 골을 많이 넣은 것은 훌륭한 패스를 해 주었던 동료 선수들의 기여도도 분명히 있을 것입니다. 과연 이러한 ‘어시스트’에 대한 기여도를 어떻게 판단할 것인가에 대한 고민도 필요합니다. 단순히 채널별로 ROAS를 분석해 보면, 매우 높은 확률로 키워드 검색광고가 압도적인 ROAS를 보여주는데, 블로그 콘텐츠, 소셜미디어 광고가 패스를 했고, 마지막으로 키워드 검색광고가 골을 넣은 경우가 많기 때문입니다.

 

✔.  어떤 채널이 매출 증가에 기여하고 있는가?

✔.  간접적으로 기여하고 있는 채널은 없는가?

✔.  간접적으로 기여하는 채널과 직접적으로 기여하는 채널의 상관관계는?

 

 


03

성과를 최적화하라

 

 

광고, 마케팅에 투자하는 노력과 비용 대비 최대한의 성과를 이끌어내려면, 테스트 마인드를 강화하고 테스트를 통해 얻은 인사이트를 기반으로 전략을 조정하여 비즈니스에 가장 적합한 전략을 찾아야 합니다.

 

[김치찌개를 파는 식당의 예]

테스트 : 도토리묵 반찬을 줄 때와 계란 프라이를 줄 때 고객이 남기는 밥의 양을 테스트하고,

인사이트 : 고객들이 계란 프라이를 줄 때 밥을 덜 남겼다면,

전략조정 : 고객들이 계란 프라이를 무제한으로 먹을 수 있도록 서비스해야겠다.

 

테스트를 시작하기 전에 가설을 세우고 테스트 결과를 기반으로 향후의 의사결정을 조정해야 합니다. 위의 김치찌개를 파는 식당을 예로 든다면, 테스트를 시작하기 전 ‘김치찌개와 궁합이 맞는 반찬이 있다면 고객들이 더 좋아할 것이다.’라는 가설을 세운 것이 되겠죠.

이러한 A/B Test는 마케팅채널, 브랜드 메시지, 채널별 전략, 크리에이티브의 유형, 광고 노출의 위치, 광고 문구 등 모든 요소에서 끊임없이 반복되고 있어야 합니다. 이런 테스트를 통해 핵심적인 성과를 달성하는 데 어떤 전략이 더 효과적인지 정확하게 파악할 수 있습니다.

✔.  성과를 달성하기 위해 최선의 방법을 사용하고 있는가?

✔.  더 좋은 성과를 내는 크리에이티브 전략은 무엇인가?

✔.  메시지에 가장 좋은 반응을 보이는 타깃은 누구인가?

✔.  잠재고객층에게 어떤 메시지를 전달해야 하는가?


04

성과를 확장하라

 

 

성과를 측정하는 과정에 끝은 존재할 수 없습니다. 계속해서 성과를 측정하고, 성과를 최적화해 나갈 뿐 아니라, 검증된 채널, 검증된 방법에는 예산을 아끼지 않아야 합니다. 매출을 증가시키지 않고 소액의 광고캠페인, 저예산의 마케팅에만 집중하는 것은 검증된 채널, 검증된 방법에 예산을 아끼지 않아 얻을 수 있었던 매출, 순이익만큼 손실이 발생하는 것과 같습니다.

항상 가설을 테스트하고 어떤 방법이 브랜드의 성장과 수익에 가장 큰 도움이 될지 판단하는 것이 중요합니다. 성장을 위해서는 데이터를 기반으로 한 전략과 신속하고 유연한 테스트 접근 방식이 필요합니다.

 

✔.  이 채널에 얼마의 예산을 할당해야 하는가?

✔.  기여도를 더 정확하게 측정하려면 어떤 시스템을 사용해야 하는가?

✔.  더 나은 의사결정을 위해 지속적으로 반복 테스트를 진행하고 있는가?

 

 

1,000원을 주머니에 넣었다가 빼 보면 1,100원이 손에 있습니다. 1,000원을 넣고 2,000원이 나온다고 할 때까지 기다리시겠습니까?

광고, 마케팅 비용보다 이 광고, 마케팅을 통해 발생한 수익이 단 1원이라도 높다면 예산은 최대치로 증액해 이익을 극대화하고, 동시에 비용과 수익의 효율성을 최대화하는 작업을 해야 하는 것입니다.

 


 

 

 

 

광고예산한계점, ROI와 ROAS의 함정 포스팅도 함께 읽어 보시기를 권해드립니다.

 

 

 

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2022-01-06|마케팅트렌드|

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