같은 아이템, 같은 비즈니스라고 하더라도, 가지고 있는 시장점유율에 따라 효과적인 마케팅 전략은 다릅니다.

무조건 경쟁사, 경쟁 브랜드의 광고, 마케팅을 따라 해서는 안 되는 이유가 여기에 있는 것입니다.

 

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시장점유율에 따른 마케팅전략

 

 

 

1위 브랜드는 절대 ROAS에 예민하게 반응해서는 안 됩니다. 1위 브랜드의 가장 큰 장점은 자본력입니다. 이미 비즈니스를 통해 벌어들이는 수익이 업계에서 가장 큰 브랜드이기 때문에 2위, 3위 브랜드보다 더 많은 자원을 광고, 마케팅에 투입할 수 있기 때문이죠. 이럴 때 1위 브랜드는 압도적인 자원을 바탕으로 2위, 3위 브랜드가 감히 넘볼 수 없는 광고, 마케팅 전략을 세워야 합니다.

이른바 싹을 짓밟는 광고, 마케팅 전략을 실시함으로써, 가용한 모든 채널에서 광고, 마케팅을 최대한의 강도로 유지해 압도적인 1위 브랜드의 입지를 탄탄히 하는 것이 가장 효과적인 전략이 됩니다. ROAS 면에서 절대 훌륭하다고 하기 힘든 지상파 예능이나 드라마에 PPL을 대량으로 진행하는 ‘정관장’이나, ‘서브웨이’가 좋은 예가 될 수 있겠습니다. 2위 브랜드의 광고, 마케팅 전략이 아무리 뛰어나다고 한들, 압도적인 자본력을 무기로 더 압도적인 브랜드 인지도를 견고하게 다지는 광고, 마케팅 전략인 것이죠.

 

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잠재 고객층의 인지도 개선뿐 아니라 더 훌륭한 브랜드, 더 좋은 브랜드로 포지셔닝 할 수 있도록 정석의 광고, 마케팅 전략에 추가로 감성을 공략하고, 소비의 이유를 만드는 공익마케팅(환경보호, 인권 신장 등)을 얹어야 합니다. 1위 브랜드가 존재함에도 불구하고, 2위 브랜드를 소비하는 기존 고객들의 선택이 왜 발생했는지, 이러한 선택이 다른 잠재 고객들에게도 전염되게 하기 위해 어떠한 조치가 필요한지를 끊임없이 고민해야 합니다.

 

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화장품 브랜드를 예로 들면, 특급호텔을 대관하고, 유명 여배우들과 모델, 뷰티 인플루언서들을 초대해 대규모의 브랜드 런칭 행사를 개최하면서, 입이 떡 벌어질 경품과 혜택으로 무장한 이벤트를 진행하고, 대량의 서포터즈들이 블로그, 인스타그램에 콘텐츠를 생산하게 하는 동시에, 각종 포털과 소셜미디어에 공격적인 예산을 투입해 광고 캠페인을 진행하는 것이죠.

실무적으로 이러한 브랜드 런칭 전략은 매우 효과적입니다. 1억의 예산을 6개월 동안 사용하는 것보다, 3억의 예산을 첫 한 달 동안 집중적으로 투입하는 것이 효과적이라는 사실은 이미 실무에서 충분히 검증된 내용입니다.

 

 

두 번째

원래 있었던 브랜드처럼 차근차근 시장점유율을 높여 나가는 방법입니다. 

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처음에는 기존 시장에 존재하던 브랜드들에 대한 거부감, 피로감, 부정적 이미지를 가진 고객들에 집중합니다. 기존 브랜드들이 해결해 주지 못했던 ‘Wants’를 충족시켜주면서 차근차근 단골 고객층을 만들어갑니다.

브랜드 런칭을 위해 기술 개발, 생산, 유통 등 투입된 자본이 있는 만큼 손익분기점을 만나기 위해서는 생각보다 많은 시간이 걸릴 수 있지만, 단골 고객층을 Fan으로 승화시키며 시장점유율을 높여 나가면 결과적으로는 시장 내에서 확고한 Fan 층을 확보한 강소 브랜드로 탈바꿈할 수 있습니다.

 

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지금 내 비즈니스의 광고, 마케팅 전략은

우리의 시장점유율을 고려할 때 현명한 선택입니까?