B2B마케팅은 타겟이 되는 고객사들에게 우리 기업과 브랜드에 대해 알리는 것부터 시작합니다. 이 ‘브랜드 인지’를 향상시키는 작업은 어떤 고객에게 우리 브랜드를 알릴 것인지를 정하고, 목표로 하는 잠재 고객층에 대한 리스트를 확보하는 것이 선행돼야 합니다. 이를 위해서는 다음과 같은 단계가 필요합니다.

 

 

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그렇다면 3단계를 진행하기 위해 어떤 준비를 거쳐야 하는지 세분화된 과정을 살펴보겠습니다.

01

시장조사(Research)

 

고객을 리드하는 가장 쉬운 방법은 목표하는 고객이 모여 있는 풀(Pool)을 찾아가는 겁니다. 이 풀을 탐색하는 방법은 ‘시장조사’입니다. 시장조사는 마케팅의 기본이며, 마케팅 계획을 수립하고 차후 피드백 순환과정의 결과 측정을 위한 기준이 됩니다.

시장을 통해 인사이트를 도출해내는 과정은 매우 중요합니다. 시장 프로세스가 어떻게 돌아가는지 이해하는 것을 시작으로, 고객의 Needs를 파악하고 이를 토대로 어떤 제품과 서비스를 고객에게 제공해야 하는지, 전략적인 마케팅 계획을 수립할 수 있습니다. 그다음 체계적인 분석을 통해 타겟팅을 선별하면, 무작위로 광고를 노출하는 것보다 더 높은 수익률과 성장을 기대할 수 있기 때문입니다.

정확한 시장조사를 통해 인사이트를 얻었다면 틈새시장을 노려볼 수도 있습니다. 우리 브랜드가 시장에 미칠 수 있는 영역에 대한 특별한 요소를 찾는다면 전문 기업으로서 입지를 굳힐 수 있는 기회도 되니까요.

시장에서 브랜드의 역할을 정의하는 것. 보다 세부적인 분야에서 전문성을 갖춘 기업이라는 점이 어필되면, 경쟁사와 구별되는 포인트가 되어 시장에서 빠르게 성장할 수 있는 기회가 됩니다.

02

웹사이트 개설 및

검색엔진 최적화(SEO)

 

 

시장에 대한 조사를 마쳤다면, 고객들에게 보여줄 ‘공간’이 필요합니다. 오프라인에서 예쁘게 인테리어 된 매장을 준비하듯이 온라인에서 체계적이고 설득력 있는 웹사이트를 구축하는 것은 중요한 일입니다. 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다고, 고객의 입맛과 취향에 맞게 잘 제작된 웹사이트는 더 많은 기회를 얻는 법이니까요.

웹사이트란 기업의 간판, 광고판이자 브로슈어로서 브랜드의 가치를 전달하는 중요한 도구입니다. 그렇기 때문에 가시성과 편의성을 중점으로 구축하고 웹사이트에 어떤 콘텐츠를 담을지 신중하게 고민할 필요가 있습니다.

웹사이트 내에 잘 준비된 콘텐츠는 고객을 설득하기 가장 좋은 자료입니다. 지금 당장 ARS 전화를 걸어야 하는 것처럼 만들어 버리는 홈쇼핑 방송이나, 구매하기 버튼을 클릭할 수밖에 없게 만드는 쇼핑몰의 제품 상세페이지를 참고하는 것도 좋습니다.

잠재 고객들에게 구매를 하고 싶은 욕구를 불러일으키고, 구매의 정당성을 부여하는 팩트들을 잘 담아내어 핵심적인 코어 콘텐츠를 구성하고, 이를 뒷받침할 수 있는 보조적 콘텐츠, 잠재 고객층을 웹사이트로 불러올 수 있는 유인성 콘텐츠를 잘 다듬어 준비하는 것이 효율적입니다.

웹사이트가 만들어진 후 섬세한 SEO가 뒤따라야 합니다. 이는 우리 브랜드에 관심을 가지고 팬이 되어줄 잠재 고객에게 콘텐츠가 전달될 수 있도록, 검색엔진에서의 노출도를 높이고, 잠재 고객과의 접점을 늘려 우리 브랜드의 도달률을 높여줄 수 있습니다.

 

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03

소셜미디어

 

 

소셜미디어는 광고와 마케팅을 위한 최적의 툴입니다. 시간과 물리적 한계를 뛰어넘은 온라인에서는 어떤 이야기도 빠르게 전파될 수 있습니다. 대대적인 광고뿐 아니라 특정 소비자를 타겟팅해 우리가 원하는 콘텐츠를 소비하도록 유도할 수도 있죠. 대면 영업, 인적 네트워크를 통해 이뤄졌던 기존의 오프라인 영업을 생각해 보면 소셜미디어를 이용한 ‘마케팅 전략’은 훌륭한 영업사원, 잘 훈련된 영업조직 이상의 성과를 낼 수도 있습니다.

리 프레데릭( LEE FREDERIKSEN, PH.D.) 박사의 ‘추천인 경로 설문조사’에 따르면, 81.5% 이상이 ‘기존 고객이 아닌 사람들’로부터 추천을 받았으며, 이 추천의 출처는 회사의 명성에 의한다고 합니다.

명성은 어디서 나온 걸까요? 브랜드의 명성은 그 브랜드에 대한 콘텐츠를 접한 고객들에 의해 생성됩니다. 콘텐츠에서 브랜드에 대한 신뢰와 매력을 느낀 고객들이 다른 청중들에게 브랜드를 소개해 주는 것이죠. 탄탄한 콘텐츠와 확산 전략(바이럴)이 만나면 시너지는 배가 될 수 있습니다.

04

고객관계관리 (CRM)

 

웹사이트를 개설하고 브랜드에 대한 입지를 다졌다면, 잠재 고객들을 관리해야 합니다. 어떤 풀(Pool)에서 우리 브랜드에 관심을 가지고 지켜보고 있는지, 그중에서도 구매할 확률이 높은 사람들이 누구인지, 고객들의 성향을 분석하고 Needs를 발견해 구매 욕구를 충족시켜 주어야 합니다. 다시 말해, 단순히 고객에게 상품을 판매하는 것에 그치지 않고, 고객과 관계를 형성하고 이를 토대로 고객이 원하는 제품과 서비스를 만들어 가는 단계입니다.

소셜 미디어에서 브랜드를 홍보하는 과정에서 신규 고객들과 접점을 만들었다면, CRM 단계에서는 기존 고객들을 관리하고 이들에게 ‘맞춤형 서비스’를 제공해 차별화를 두는 것입니다. 특히 온라인에서는 고객 행동과 성향을 연구하고 고객만족을 극대화하는 eCRM (electronic CRM) 전략을 수립할 수 있습니다. 단, 고객의 소비 행동 패턴을 분석하기 위해서는 고도의 정보 분석 능력을 필요로 할 것입니다.

05

테스트 및 피드백

 

그렇다면 분석할 정보는 어디서 찾아야 하나요?

마케팅은 과학적인 시각으로 접근해야 합니다. 단순히 ‘내’ 관점에서 판단한 사실이 모든 사람의 생각과 동일할 것이라는 믿음은 대중을 이해하는 잘못된 방법입니다. 이런 일반화의 오류는 실패하는 마케팅 결과를 가져올 뿐입니다. 그래서 객관적인 수치로 대중을 이해하고 분석해야 하며, 그러한 수치를 얻기 위해서는 반복적인 테스트를 통해 데이터를 얻을 수 있어야 합니다.

B2B마케팅은 일반적인 소비자들을 대상으로 하는 마케팅에 비해 타겟의 범위가 좁고 이를 명확하게 타겟팅하지 못하면 광고예산의 크고 작음과 상관없이 성과를 도출하기 어렵습니다. 이러한 타겟팅에 대한 이해도, 실무에서의 관심과 집중이 동반되지 않다면 우연이라도 성공할 수 없는 것이죠.

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