이전 포스팅에서 뉴스레터에 관한 포스팅들을 다룬 적이 있습니다. 경제트렌드가 변화하고 사람들의 소비성향이 바뀜에 따라 새로운 비즈니스 모델들은 계속해서 등장하고 있죠. 오늘은 뉴스레터 비즈니스에 관해 세부적으로 알아보도록 하겠습니다.

구독경제시대, 뉴스레터의 재발견 다시 읽기

본 글은 ‘존 워릴로우’의 구독경제 마케팅에서 소개된 이론과
한국에서 실제 적용된 사례들을 함께 이야기하려 합니다.

01 멤버십 모델

The Membership Website Model

    

존 워릴로우는 멤버십 모델에 대해 특정 분야에 전문적인 지식이나 노하우를 알고 싶어 하는 사람들을 대상으로 마케팅을 추천합니다. 쉽게 찾아보면 정보 전달을 목적으로 하는 유튜버를 구독한다든지, 온라인 강의를 듣기 위해 회원가입을 하는 경우가 있겠죠?

하지만 멤버십을 꼭 전문 지식을 가진 기업이나 특정 분야에만 적용할 수 있는 것은 아닙니다. 우리 주변에 대표적으로 ‘스타벅스’가 있죠. 스타벅스의 마케팅 전략은 다양한 이론에서 언급되곤 하는데, 특히 한국에서 스타벅스 마케팅은 타의 추종을 부르죠. 멤버십의 경우도 예외는 아닙니다. ‘프리퀀시’ 도장을 모으면 스타벅스 상품을 제공해 주는 등 혜택을 제공함으로써 두터운 고객층을 유지합니다.

무신사는 ‘개미지옥’이라 불릴 만큼 멤버십 회원에게 끊임없이 쿠폰을 제공하고 할인 이벤트 소식을 알려줍니다. 여기에 랜덤 쿠폰까지 발송하여 재방문을 유도하면서 고객은 무신사 굴에 빠지게 되죠. 계속해서 구매하는 것이 어느샌가 습관이 되어버리는 겁니다.

Lock-In 효과, 즉 단골 고객을 유치하기 위한 싸움으로 멤버십 회원에게만 주어진 혜택은 빠져나올 수 없는 달콤함과 같습니다.


02 뷔페식 라이브러리 모델

The All-You-Can-Eat Library Model

‘뷔페식 라이브러리’라는 말을 존 워릴로우는 방대한 콘텐츠를 소비자가 뷔페에서 음식을 고르듯 그것을 사용할 수 있도록 권한을 빌려주는 모델이라고 설명합니다. 일단, 기본적으로 도서관에 카테고리별로 진열된 책을 빌려주듯 방대한 콘텐츠를 제공할 수 있는 분야여야 합니다. 한국에서 찾아볼 수 있는 사례로는 멜론, 지니와 같은 음악 차트 앱과 영화와 드라마를 다채롭게 볼 수 있는 OTT 서비스, 정말 도서관을 스마트폰에 구현한 밀리의 서재 등을 예로 들 수 있겠습니다.

아무래도 많은 양의 상품을 제공해야 하다보니, 실물 제품을 시장에서 빌려주는 비즈니스보다

디지털에서 서비스나 음원, 텍스트, 영상과 같은 디지털 상품을 대상으로 비즈니스하는 기업에서 이 모델을 응용할 수 있겠네요.


03 비공개 클럽 모델

The Private Club Model

최근 인터넷을 뜨겁게 달군 ‘클럽 하우스’라는 앱이 비공개 클럽의 장점을 온라인으로 잘 가져온 모델인 것 같습니다. 전통적인 비공개 클럽이란, 클럽의 기준에 맞는 소수 인원에 한정해 다른 회원들과 어울릴 기회를 제공하는 모임입니다. 단순히 아는 사람의 수를 늘리는 것이 아니라, 특정한 자격 혹은 특성을 가진 사람들과의 네트워크를 구축하고 친밀감을 쌓을 수 있는 수단으로 회원들을 Lock-In 시키는 것이죠.

이 모델은 다수를 확보하기보단 제한적인 공급으로 희소성을 높이고, 부유한 소비층에서 서비스나 경험을 공유할 수 있는 경우 추천하는 비즈니스 형태입니다. 한마디로, 사회적 지위를 사고팔 수 있는 것이죠.

주변에서 찾아보면 흔히 ‘골프클럽’의 경우가 있고, 좀 더 대중적인 시선에서 찾아본다면 소개팅 앱이 있습니다. 소개팅 앱에 가입하면 모든 회원들에게 본인이 노출될 것을 기대하지만, 실제로는 회원가입 시부터 취향과 외모를 평가해 적당한 수준의 상대와 매칭 시켜주는 구조로 되어있습니다. 이를 잘만 활용한다면 인생 최고의 만남과 기회를 얻을 수 있죠.

소개팅에서 남녀의 관계가 시작된다는 단순한 개념이지만,

소비자가 구독을 통해 사랑을 얻었다면 인생에서 가장 큰 소득을 얻은 셈이라 할 수 있겠죠 🙂


04 맨 앞줄 서기 모델

The Front-of-the-Line Subscription Model

‘맨 앞줄 서기’라는 말에서 딱 떠오르는 상품이 없나요? 롯데월드에서 제공하는 프리 패스와 에버랜드의 익스트림 패키지가 생각나는데요. 돈으로 순서를 사는 즉, 서비스 대기열을 건너뛰는데 기꺼이 돈을 쓰려는 특정 그룹이나 고객에게 우선권을 제공한다는 모델입니다.

이 비즈니스 모델을 도입하는 상품은 다음과 같은 경우를 고려해보면 좋습니다.

즉, 기존고객보다 업그레이드 된 서비스를 사용하는 고객에게는 ‘차별점’을 어떻게 두는지가 중요합니다.

돈을 낸만큼 대우가 돌아와야 소비자 역시 만족스런 구매경험을 얻을 수 있고, 이는 다음 구매 혹은 구독으로 이어지기 때문이죠.


05 소모품 모델

The Consumables Model

소모품 모델은 아주 간단합니다. 말 그대로, 생필품처럼 일상에서 자연스럽게 재구매를 해야 하고, 다시 채우는 것이 성가신 제품을 제공하는 것이죠. 쿠팡은 ‘로켓배송’과 ‘정기결제’를 통해 생필품을 정기적으로 배송해 주는 서비스를 제공하고 있으며, 기존 생필품을 제조하는 업체로는 ‘와이즐리 면도날’과 같은 케이스가 있습니다. 또, 아마존은 다이아피스를 5억에 인수하기도 했는데요. 이 비즈니스 모델을 성공시키기 위해서는 제품 자체가 소모품이거나 생필품을 주기적으로 제공할 수 있는 서비스가 시스템적으로 준비되어 있어야 합니다.

또 이를 이용하는 소비자 기반을 다지는 것이 두 번째로 필요한 부분입니다.


06 서프라이즈 박스 모델

The Surprise Box Model

인터넷 쇼핑몰에서 ‘서프라이즈 박스’ 혹은 ‘랜덤박스’나 ‘기프트 박스’라는 이벤트를 들어보신 적 있나요? 소비자는 어떤 물건이 배송되는지 모르지만 그 물건을 구매하고 리뷰를 작성합니다. 무슨 물건이 들어있는 지도 모르면서 구매한다는 것은 매우 도전적인 선택일 텐데요. 하지만 이런 ‘재미’에 돈을 사용하는 것을 두려워하지 않고 오락의 요소로 받아들이는 소비자가 있다면, 이 비즈니스 모델은 큰 호응을 받을 수 있습니다.

이 모델을 마케팅 전략으로 사용한다면 몇 가지 주의사항이 있습니다. 첫 번째, 열정적이고 확실하게 정의된 시장의 소비자가 있어야 하고, 두 번째, 일회성 주문에도 대폭 할인을 제공할 수 있는 규모여야 하며 (혹은 제휴업체들을 관리할 수 있는 능력이 있어야 합니다.) 세 번째, 트로이 목마 유형의 대형 전자 상거래를 구독하는 경우여야 합니다.

해외에는 고객의 선호도에 따라 맞는 옷을 매달 정기적으로 배송받는 ‘스티치픽스’ 라는 쇼핑몰이

서프라이즈 박스 비즈니스 모델을 성공시킨 사례죠.


07 단순화 모델

The Simplifier Model

책에서 저자는 바쁜 삶을 살아가는 고객들이 해야 하는 일을 덜어줄 수 있는 모델이라고 소개합니다. 이는 해야 하지만 시간을 투자하기에 우선순위가 아닌 일들, 번거로운 일들을 대신 처리해 주면서 대가를 받는 것이죠.

예를 들면 세스코가 있습니다. 매일같이 해충에 집중할 수 없지만, 위생을 생각한다면 관심을 가져야 할 부분입니다. 이렇게 애매하게 시간 투자하기 어려운 분야를 정기적으로 관리해 준다면 소비자는 기꺼이 구독료를 지불하겠죠.

세탁을 대신 해결해 주는 앱도 있습니다. 바쁜 회사일에 치이다 보면 집안일은 하나, 둘 쌓여가는 건 당연지사. 이때 누구라도 집안일 도와줄 사람이 있다면 편할 것입니다. 이렇듯 소비자들의 복잡한 삶에서 매일같이 빨아 입어야 하는 옷을 세탁해 주는 서비스, 소비자의 수고를 덜어주고 삶의 패턴을 단순하고 깔끔하게 유지해 주는 비즈니스를 단순화 모델이라 합니다. 즉, 고객이 지속적으로 필요로 하는 부분에서 서비스를 제공하고, 비교적 부유하고 바쁜 소비자에게 판매할수록 판매 실적을 높을 수 있습니다.

개인 생활을 하는 1인 가구일수록 위와 같은 서비스와 비즈니스 모델에 목말라하겠죠?


08 네트워크 모델

The Network Model

이 모델은 ‘비공개 클럽’과 대조되는 형태의 비즈니스 전략입니다. 네트워크에서 알 수 있듯이, 사람이 많을수록 혜택이 풍성해지는 아이템을 비즈니스화한 모델이죠. 이 모델의 성공 요점은 사람들이 앞장서서 공유하고 싶다는 생각이 들어야 합니다. 긍정적인 구매 경험을 통해 고객은 자신의 또 다른 인맥에게 이를 전파하는 것이죠, ‘바이럴’의 개념과 비슷한 부분이 있습니다.

따라서 커뮤니티를 통해 홍보하는 방법이 사업의 규모를 확대하는 가장 빠른 방법이 됩니다. 예를 들면, 공시를 준비하는 커뮤니티에 온라인 강의를 올려둡니다. 무료 강의라는 타이틀에 많은 접속자들이 들어오면 사람들이 이에 대한 후기를 남깁니다. 입소문이 나면 서로 영상을 공유하면서 긍정적인 경험을 얻게 되죠.

그다음부터가 본격적인 마케팅입니다. 이렇게 구축된 브랜드의 이미지와 긍정적인 소비자의 경험이 축적되어 기존의 탄탄한 구독 계층이 형성되면 점진적으로 유료 강의 수를 늘리거나 가격을 올리는 방식입니다.

강의를 만족스럽게 참여해 꾸준한 구독 의사가 있는 고객이라면 유료라도 돈을 지불할 테죠.


09 평온한 마음 모델

The Peace-of-Mind Model

이 역시 이름에서 알 수 있듯, 고객들의 불안을 마음의 평화로 바꿔주는 대가로 수익을 얻는 형태의 비즈니스입니다. 일명 ‘공포 마케팅’이라고도 불리죠. 대표적으로는 보험회사가 있습니다. 보험회사는 미래에 일어날’지도’ 모르는 일에 대해 불안감을 심어주고 이 보험이 있으면 안심할 수 있다고 설득합니다. 혹은 보안 서비스 업체들을 예로 들 수 있죠. 귀중품을 판매하는 상점 혹은 일반 식당이나 카페 등 도난, 강도와 같이 자산에 리스트가 생길 수 있는 일을 미연에 방지함으로써 고객 입장에서는 ‘안심’을 얻을 수 있죠.

생활에서 ‘안심 서비스’라고 불리는 모든 서비스는 존 워릴로우의 비즈니스 ‘The Peace-of-Mind Model’ 모델에 적용할 수 있는데요. 여러분이 불안해하는 것은 무엇인가요?

불안함을 해소할 수 있다면 여러분도 기꺼이 서비스를 이용할 의사가 생길 것입니다.


이렇게 구독경제에 관해 살펴봤는데요,

이를 성공시키기 위해서는 가장 중요한 점은 고객이 대가를 지불할만큼 ‘가치있는’ 서비스여야 합니다.

지금 어디선가 들은 마케팅 전략을 따라하면서 혹시 ‘가치’를 빼놓고 계시지는 않나요?

 

 

 

 

문의하기

(주)성장의 전문가들이 당신의 연락을 기다리고 있습니다.

지금 문의하기