B2B 마케팅 트렌드, 이와 같은 변수를 추적할 수 있는 방법이 있을까요? 오랜 시간 축적된 기술의 발전이 인간의 삶을 편리하게 바꿔왔습니다.
그러나 예상하지 못한 변수들은 여전히 인간의 삶에 큰 영향을 끼치는데요.
코로나 팬데믹이 우리들의 삶을 상당히 바꾸었다는 것을 이미 우리 모두가 느끼고 있습니다.
구매 방식 변화에 따른 B2B 마케팅 트렌드 변동
코로나 팬데믹으로 인한 B2B마케팅트렌드 변화 중 하나는 소비자들의 구매 방식 변화입니다.
이전에도 오프라인에서 이커머스로의 구매 전환은 이미 진행중에 있었지만 팬데믹 이후로 급격한 변화가 시작되었죠.
변화는 소비자 뿐만 아니라 기업들에게도 찾아왔습니다. 기업들 또한 B2B 구매를 위해 디지털 서비스(온라인)를 이용한다는 사실이 밝혀졌습니다.
B2B 마케팅과 구매의 디지털화
많은 B2B 구매자들이 팬데믹 이전에도 온라인을 통해 제품을 리서치하고, 구매해 왔습니다.
구매자는 영업 담당자들과 직접 대화하기 이전에 온라인을 통해 구매를 위한 사전조사를 해왔지만 코로나 팬데믹은 온라인 시장의 영향력을 더욱 확고히 굳히는 계기가 됐습니다.
사람과의 만남을 통해 이뤄지던 비즈니스 양상은 완전히 뒤바뀐 것입니다.
오프라인 행사가 대부분 취소되고, 세미나는 온라인에서 웨비나라는 유형으로 진화했습니다. 전문가들은 이런 변화하는 양상을 보고 코로나 이전 시대는 돌아오지 않을 것이라 분석했습니다.
대부분의 국가에서 코로나는 팬데믹 시절처럼 더 이상 위협적인 전염병이 아니지만, 원격근무(재택근무)는 사라지지 않았고 일상적인 근무의 형태 중 하나로 자리잡았죠.
그동안 세미나, 미팅, 전시회 등에 집중되었던 B2B 마케팅 또한 더욱 유연해지고 온라인 활동의 비중이 높아진 시대의 흐름을 반영한 트렌드에 초점을 맞춰야 합니다.
B2B 마케팅 트렌드, 콜드콜에서 SEO와 이메일로의 전환
현재 B2B 마케팅 트렌드에서 영향력이 급속도로 증가하고 있는 것은 SEO와 이메일입니다.
국내외 수많은 B2B 마케팅 전문가들이 이전에 많이 활용되었던 콜드콜보다 고유의 콘텐츠를 담은 뉴스레터 형태의 이메일, SEO를 활용한 콘텐츠가 더 중요해질 것이라고 판단합니다.
콜 포비아(call phobia) 증가
직장인을 대상으로 한 설문조사 결과, 절반에 해당하는 직장인이 콜 포비아(call phobia)를 겪고 있는 것으로 확인됐습니다.
최근 들어 전화보다 메신저나 이메일 소통에 익숙해진 직장인들은 상대방과 직접적으로 소통하고 즉각적으로 응답해야 하는 전화는 부담스럽다는 의견을 보였습니다.
또한 폭발적으로 늘어난 스팸 전화로 인해 대부분의 사람들은 낯선 번호로 전화를 받는 걸 두려워 하거나 이를 필터링하는 앱을 이용한다고 응답했죠.
이런 상황에서 통화 무읍답률까지 매년 증가하고 있어, 콜드콜의 효용가치는 매우 낮아지고 있습니다.
즉시응답에 대한 부담감
이메일 및 웹사이트를 통한 마케팅은 고객에게 당장 답변을 해야 한다는 부담감을 주지 않습니다.
또한 필요한 만큼 콘텐츠를 정독하고 생각할 시간과 여유를 제공합니다.
콜드콜은 구매자에게 즉각적인 대답과 결정을 요구하지만, 이메일과 콘텐츠는 그런 부담을 덜어줬습니다.
또한 문의유입과 매출을 높이는데 기여하는 가장 효과적인 방법은 콘텐츠를 통한 마케팅입니다.
콘텐츠는 자신들의 서비스나 제품에 관심을 가질만한 잠재 고객을 정확히 타겟팅 할 수 있습니다. 또한 타겟팅 된 잠재 고객이 스스로 웹사이트에 유입되었을 가능성이 높습니다.
이와 같이 B2B마케팅은 대면영업 중심의 오프라인 채널에서, SEO를 기반으로 한 콘텐츠와 뉴스레터 형태의 접촉으로 급속히 전환되고 있습니다. 이런 변화와 양상은 B2B마케팅의 트렌드가 급변하고 있음을 증명합니다.
💡 [ SEO 사례 ] 더 많은 콘텐츠 살펴보기
B2B 마케팅 트렌드 ‘양보다 질’
인게이지먼트(Engagement) 중심의 마케팅
- 현재 B2B 마케팅 트렌드는 노출 중심의 마케팅에서 인게이지먼트(Engagement) 중심의 마케팅으로 변화하고 있습니다.
- 이전에도 B2B 마케팅은 온라인을 통해 진행되어 왔지만, 그 시작은 오래되지 않았습니다.
- 이전에는 성공적인 매출을 올리는 기업일지라도 낡고 오래된 웹사이트를 가지고 있거나 웹사이트 조차 없이 운영을 해 온 기업들도 있었습니다.
- 이때는 오프라인 위주의 영업과 마케팅, 사업을 진행해 왔기에 온라인마케팅은 그다지 중요하지 않았죠.
- 현재는 디지털화에 따라 웹사이트가 중요한 마케팅 도구가 됐습니다.
- 인게이지먼트(Engagement) 중심의 마케팅이란, 고객이 직접 관심을 갖고 참여할 만한 콘텐츠를 사용해 고객들에게 접근하는 마케팅 전략입니다.
- 인게이지먼트 중심 전략은 브랜드와의 상호작용을 유도해 고객과의 연결성을 생성하고 장기적인 관계를 구축해 그들을 잠재 고객에서 충성 고객으로 이어질 수 있도록 합니다.
- 기업들은 단순히 웹사이트를 통한 콘텐츠 제공 뿐만 아니라 이메일, 기업 블로그, 소셜 미디어 등 다양한 채널을 통해 고객에게 다양하고 개인화된 콘텐츠를 제공합니다.
- 여기서 인게이지먼트(Engagement)는 더 많은 콘텐츠 보기(Page View), 장시간 체류, 공유하기, 댓글달기, 좋아요 누르기 등 모든 형태의 반응을 말합니다.
- 고객 참여를 효과적으로 구현한다면 잠재 고객은 자신이 해당 브랜드를 이해한다고 느끼고 해당 브랜드에 소속감마저 느끼게 됩니다.
- 이는 브랜드의 인지도를 높이고 신뢰를 높이는데 큰 도움을 줍니다.
- 또한 잠재 고객들에게 유용한 정보를 제공하고 문제를 해결하는데 도움을 준다면 그들의 삶을 더욱 윤택해지게 하겠죠.
디지털화에 따른 데이터 분석 활용
B2B 마케터들은 어느 순간부터 구글 애널리틱스와 같은 디지털 도구를 적극적으로 활용하기 시작했습니다. 데이터의 중요성을 인식하고 직관적인 마케팅에서 보다 분석적인 마케팅이 효과적임을 깨달았던 것이죠.
그러나 구글 애널리틱스로는 익명의 방문자를 알아낼 수 없다는 단점이 있었습니다. 따라서 소수의 트래픽에 집중해야 하는 B2B 서비스에는 제대로 활용할 수 없다는 문제도 있었습니다.
이로 인해 마케터들은 더 디테일한 데이터 분석에 대해 강한 필요성을 느끼고 있습니다.
B2B 마케팅 트렌드 ‘양보다 질’에 집중하기
노출량은 매출액과 비례하지 않는다
이제 마케터들은 무의미한 노출 기반의 마케팅 보다는 인게이지먼트(Engagement) 마케팅과 같은 참여형 혹은 가치 전달형 마케팅에 집중을 하고 있습니다.
특히나 많은 고객이 필요한 B2C보다 정확한 잠재고객, 특정 기업들에 집중해야 하는 B2B마케팅 트렌드에서 변화가 뚜렷하게 드러나고 있습니다.
결론적으로 양적인 확장보다는 타겟팅된 고객에게 집중하는 것이 더욱 효과적임을 기업들은 느끼고 있습니다. 이제 기업들은 잠재 고객들에게 어떤 가치를 전달할 것인지, 어떻게 참여율을 높일 것인지에 대한 관점에서 마케팅을 시도하고 있습니다.
인바운드 마케팅
인바운드 마케팅이란 잠재고객의 공감을 불러일으키는 유용한 컨텐츠와 경험을 제공하는 마케팅을 말합니다. 이는 광고에 의존하는 게 아니라 직접 고객에게 다가가 거래를 성사하게 만들도록 돕는 디지털 마케팅이라고 할 수 있습니다.
해외 통계에 따르면 마케터들은 인바운드 마케팅을 통해 평균 사이트 전환율을 2배 가량 올린 경험이 있다고 합니다. (B2B 인바운드 마케팅 사례 연구). 성장마케팅 역시 이러한 인바운드 유입을 개선하는 마케팅을 통해 SQL (Sales Quality Lead)을 평균 3배 이상 증가시켰으며, 크게는 18배 이상 증가 시킨 레퍼런스도 가지고 있습니다.
B2B 인바운드 마케팅 전략을 실행할 때는 다음과 같은 단계로 전환이 이루어진다고 볼 수 있습니다.
- Attract
- 잠재고객들이 관심을 가지는 키워드를 적극적으로 활용한 콘텐츠를 통해서 브랜드 인지도를 높이고 유입을 발생시킵니다.
- Convert
- 방문자의 요구 사항에 대한 솔루션을 제시합니다.
- Close
- 잠재 고객 및 방문자를 고객으로 전환시킵니다.
- Delight
- 고객과 파트너쉽을 맺어 협력관계를 유지합니다.
최종 단계까지 도달해 만족감을 느낀 고객은 최고의 홍보 대사가 되기도 합니다. 그들은 충성 고객이 되어 회사에 상상하지 못한 이득을 가져다주기도 합니다.
2024년, 지금 우리의 마케팅은 온라인에서 요구사항을 충족시킬 수 있는 제품 혹은 서비스를 검색하고 있는 잠재 고객에게 쉽고 매력적이게 발견되어야 합니다. 그리고, 경쟁사와의 비교에서 우위를 점할 수 있는 USP (Unique Selling Point)를 효과적으로 설득하는 내용과 구조를 갖춰야 하겠죠.
