오늘날 B2B 마케팅 시장에서 웹사이트 개발, 관리는 가장 중요한 요소입니다.
잘 만들어진 B2B 웹사이트(홈페이지)는 온라인 시장에서 기업의 전문성을 시장에 보여주는 광고판이나 브로셔의 역할을 할 수 있습니다.
실제로 잠재 고객들은 서비스 제공업체를 찾기 위해 온라인으로 검색합니다.
80%의 사람들이 서비스 제공업체를 확인하는 과정에서 웹사이트를 보기 때문이죠. 따라서, 기업이 시장에서 성공할 기회를 얻기 위해서는 고객이 기업의 웹사이트를 쉽게 찾을 수 있어야 합니다.
새로운 방문자가 우리의 웹사이트에 도달하기 위해서는 탄탄한 콘텐츠와 세심한 타겟팅을 구축해야 합니다.
또한 웹 및 그래픽 디자인은 방문자의 인식에 영향을 미치고, 신속하고 직관적으로 비즈니스를 차별화할 수 있습니다. 마지막으로, 모바일을 포함한 다양한 장치에서 사용성이 고려될 필요가 있습니다.
이 글에서는 성장의 성공적인 B2B 마케팅을 위한 웹사이트 개발 방법을 소개하겠습니다.
B2B 웹사이트 개발 중요성
B2B 웹사이트의 역할
성공적인 B2B 웹사이트는 유익한 블로그 기사나 사례 연구, 혹은 제품 데모를 통해 잠재 고객에게 가치를 제공하는 데에 중점을 두고 있습니다. B2B 웹사이트는 신뢰를 구축하고 전문성을 입증함으로써, 장기적인 비즈니스 관계로 이어질 수 있는 고객 관계를 구축할 수 있습니다.
아래에서 B2B 웹사이트의 역할에 대해 구체적으로 설명하겠습니다.
- 고객과의 관계 구축
- 웹사이트는 블로그 게시물, 소셜 미디어 통합 및 기타 대화형 콘텐츠를 통해 고객과의 관계를 구축하는 데 사용할 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객의 기억에 남을 수 있으며, 고객과 비즈니스를 진행할 가능성을 높일 수 있습니다.
- 웹사이트를 통해 잠재 고객에게 제품이나 서비스, 회사의 전문성, 업계에 대해 교육할 수 있습니다. 이를 통해 사고의 리더로 자리매김하고 잠재 고객과 신뢰를 구축할 수 있습니다.
- 웹사이트는 일관되고 통합된 온라인 존재감을 제공함으로써 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 신규 고객을 확보하고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 리드 및 전환 생성
- 웹사이트는 문의 양식, 구독 상자 및 기타 클릭 유도 문안을 통해 리드를 확보할 수 있습니다. 이를 통해 여러분이 제공하는 제품에 관심이 있는 잠재 고객 목록을 구축할 수 있습니다.
- 경우에 따라 웹사이트를 판매 성사에 활용할 수도 있습니다. 예를 들어 SaaS 제품이나 전자상거래 제품을 판매하는 경우 고객이 웹사이트에서 직접 구매하도록 허용할 수 있습니다.
- 잘 최적화된 웹사이트는 검색 엔진 순위를 향상시켜 잠재 고객이 관련 키워드를 검색할 때 웹사이트를 찾을 가능성을 높입니다.
- 웹사이트는 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 유료 광고 등 다른 마케팅 채널로 트래픽을 유도하는 데 사용할 수 있습니다. 이를 통해 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 마케팅 메시지를 확대할 수 있습니다.
잘못된 웹사이트 구조가 판매에 미치는 영향
비효율적으로 구성된 B2B 웹사이트는 판매에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 웹페이지 내에서 정보를 얻지 못한 고객은 기업에 대해 아는 것을 포기할 가능성이 높아집니다.
이는 참여도 감소 및 비즈니스 손실로 이어질 수 있습니다.
또한, 구조가 좋지 않은 웹사이트는 검색 엔진 최적화(SEO)와 온라인 가시성에 부정적인 영향을 미칩니다.
애초에 잠재 고객이 웹사이트를 찾기 어렵게 만들 수 있죠.
궁극적으로 기업의 평판과 신뢰성을 손상시킬 수 있습니다. 잠재 고객은 제대로 디자인되지 않은 웹사이트를 비전문적이라고 판단하고, 회사를 진지하게 여기지 않아 신뢰를 느끼지 못합니다.
일반적으로 B2B 의사결정권자들은 잘 구조화되고 사용자 친화적인 웹사이트에 신뢰와 호감을 느낍니다.
따라서 이러한 웹사이트를 구축하는 것은 사용자 경험을 향상하고 전환율을 높이며, 신뢰할 수 있는 업계 리더로 자리매김할 수 있는 것이죠.
효과적인 B2B 웹사이트 개발 방법
위에서 B2B 웹사이트의 중요성에 대해서 알아보았습니다.
하지만 기능적이면서도 심미적으로 완벽한 웹사이트를 만드는 게 쉬운 일은 아닙니다. 특히 비즈니스 의사결정권자들의 관심을 끌기 위한 목적일 때는 더욱 그렇죠. B2B 타겟들은 전통적으로 일반 소비자들보다 더 많은 정보를 가지고 있기 때문입니다.
또한 그들 역시 사업을 하고 있기 때문에, 시간이 부족한 경향이 있습니다.
그래서 원하는 정보를 찾기 어려운 구조로 되어있으면 빠르게 다음 웹사이트로 넘어갈 것입니다.
그들의 시선을 사로잡기 위해, 우리가 만들어야 할 B2B 웹사이트는 관련성이 높으며 리드를 생성할 수 있을 정도로 매력적이어야 합니다.
그래서 성장은 B2B 웹사이트 구축에 앞서, 아래와 같은 단계로 분석하고 개발하고 있습니다.
시장조사
이제 막 웹사이트를 시작하는 단계거나, 재설계를 계획 중이든 모든 단계에서 정보에 입각한 결정을 하는 것이 중요합니다. 따라서 이를 위해 다각도의 시장조사가 선행되어야 합니다.
여러분이 사업을 운영하는 목적은 분명히 특정 타겟 오디언스의 요구를 충족시키는 우수한 제품이나 서비스를 제공하기 때문일 것입니다.
아마도 고객 베이스를 구축하고, 수익을 증대시키며, 사업을 확장하는 것을 목표로 하고 있을 것입니다.
이러한 목적에 맞게 웹 디자인 전략을 조정하기 위해서는 다음과 같은 일반적인 목표들을 상세하게 검토하는 것이 중요합니다.
웹사이트가 단순한 리드 생성 도구로서, 문의사항들이 영업 팀에 전달되도록 하는 역할을 원하시는지요? 아니면 전체 판매 주기 동안 B2B 방문자들을 안내하고 그들로부터 잠재 고객으로 전환시키는 역할까지 원하시는지요? 이러한 질문에 대한 답변은 필요한 기능의 양과 종류를 결정짓게 됩니다.
단순히 후속 조치를 위해 소비자 정보를 수집하는 웹사이트라면, 전자상거래 상점에 비해 백엔드나 인프라 관련 문제에 봉착할 가능성은 적습니다.
반면 판매용으로 설계된 웹사이트는 기존 IT 전략과 통합되어야 하며 재고와 배송 등의 관리가 필요합니다.
웹사이트의 모든 요구 사항, 예를 들어 기능과 페이지 등을 파악한 후에는 마케팅 퍼널 내에서 각 페이지와 해당 기능들을 세밀하게 분석하는 사이트맵 개발 단계로 넘어가야 합니다.
목표 지향적 프로세스
현재 웹사이트가 존재하고 업데이트를 계획 중인 경우, 분석 평가 결과가 나올 때까지 업데이트 목록 작성을 보류하는 것이 합리적입니다. 분석을 활용하면 이미 성과가 좋았던 부분이나 비즈니스 목표와 직접적인 연관성이 없는 페이지와 섹션에 대한 업데이트에 시간을 소비하지 않아도 됩니다.
동일하게, 데이터를 검토하여 특정 페이지에서 이탈률이 높거나 참여도가 낮다는 사실을 파악한다면, 해당 페이지의 작업 우선순위를 재조정할 수 있습니다. 실시간 데이터를 활용한다면 “Heat map” 설치를 고려해 볼 수 있습니다. 이는 페이지 내에서 어느 부분이 가장 많은 상호작용을 유발하고 가장 큰 관심을 받고 있는지 시각화해 줍니다.
| 💡 ‘Heat map’이란? 데이터 값을 색상으로 표현하는 지도나 다이어그램 형식의 데이터 표현을 의미합니다. 데이터세트 내 개별 값의 크기를 색상으로 나타내는 2차원 데이터 시각화 기술입니다. |
타겟 고객을 염두에 둔 디자인
웹사이트를 구축할 때는 마케팅 대상을 명확히 정의하는 것이 중요합니다. B2B 고객은 일반 소비자보다 더 신중하며, 종종 다른 주요 이해관계자의 의견을 반영하여 결정을 내리는 경우가 많습니다.
어떤 상황에서는 고객이 구매를 결정하기 전에 최대 10명의 동료들로부터 승인을 받아야 할 수도 있습니다. 이러한 점에서, B2B 웹사이트는 다양한 이해관계자들의 요구를 충족시키기 위해 설계되어야 합니다.
조치를 취하기 전에 승인을 받아야 하는 사람들이 귀하의 웹사이트를 어떻게 평가할지 고려해 보세요.
정보가 설득력 없거나 비즈니스를 경쟁업체와 구별짓지 못한다면, 그 첫 번째 인상은 회사의 의사결정자와 공유되지 않을 가능성이 큽니다.
여기서 귀하의 목표는 귀하의 회사가 제공하는 서비스, 경쟁업체와 어떻게 차별화되는지, 사용자가 추가 정보를 획득하기 위해 취할 수 있는 조치 등에 대한 명확하고 논리적인 개요를 제공하는 간결한 환경을 만드는 것입니다. 이상적인 고객을 대상으로 한 바이어 페르소나(Buyer Persona)를 작성함으로써 개발 목표가 브랜드와 파트너십을 통해 최대한의 이익을 추구하는 사람들에게 계속 초점 맞출 수 있도록 돕습니다.
UI/UX, Contents, SEO
이제 웹사이트의 구조적 레이아웃을 구성해야 할 때입니다. 일반적으로 웹 디자인은 적을수록 좋다고 하죠. 3번의 클릭 안에 고객이 원하는 콘텐츠나 리소스를 찾을 수 있으면 가장 구조적인 웹사이트라고 합니다.
웹 사이트 내에 ‘문의하기’ 버튼과 같은 CTA를 여기저기 배치할 계획이신가요? 그러나 특정 비즈니스 모델에서는 잠재 고객과의 관계를 구축할 수 있는 것이 더 중요합니다.
예를 들어 전문성이나 경험, 추천글 등의 리소스가 여기에 포함됩니다. 여기서는 구조적 빌드 전략을 위한 몇 가지 단계를 소개하겠습니다.
- UX 및 UI 우선 순위 지정
- B2B 고객들은 탐색하기 어려운 웹사이트에 거부감을 느낍니다.
- 데스크톱을 통해 사용자의 웹사이트를 검색하는 경향이 강하며, 모바일이나 태블릿을 통해 여러 번 돌아올 수도 있습니다.
- 만약 여러분의 웹사이트가 이미지 로딩 속도가 느리거나 이유 없이 새로고침 된다면 잠재 고객을 놓치게 될 것입니다.
- 즉, 가장 우선적으로 사용자 경험과 사용자 인페이스의 주요 원칙을 따를 필요가 있습니다.
- 단, B2B 마케팅에서 UX는 단순하고 명확한 사이트를 만드는 것과는 다릅니다.
- 고객이 편리하게 정보를 수집할 수 있어야 하며, 지속성 있는 반복 계약 전략을 만드는 데에 중점을 두어야 합니다.
- 핵심을 파악할 수 있는 콘텐츠와 SEO
- 양질의 콘텐츠는 방문자들에게 가치를 제공하며, 기업의 전문성과 신뢰성을 강조합니다.
- 그 결과, 방문자들은 단순히 정보를 얻는 것에서 벗어나 기업과 장기적인 관계를 구축하는 데 더 관심을 가질 수 있습니다.
- 이를 기반으로 구축한 SEO(Search Engine Optimization)는 검색 엔진에서 웹사이트가 상위에 랭크될 수 있도록 돕습니다.
- 이는 검색 결과에서 보다 많은 시야를 얻고, 그로 인해 고객으로부터 높은 클릭과 방문을 얻는 것으로 연결됩니다.
- 간단하게 웹사이트 개발 시에 계획해야 하는 SEO 전략은 다음과 같습니다.
- 온페이지 전략: 키워드 최적화, 내부 연동, 메타데이터 관리
- 오픈페이지 전략: 높은 가치의 백링크를 획득하고 브랜드 권위를 구축하는 것
- 백서 및 사례 연구
백서나 사례 연구, 추천서와 같은 문서는 B2B 마케팅에서 매우 유효한 지표입니다. 기업이 업계에서 권위 있는 위치에 있음을 알리고, 다른 소비자들이 기업을 신뢰하고 있음을 증명하기 때문이죠. 구매에 많은 시간을 할애해야 하거나, 판매 주기가 긴 제품이나 서비스에 적합합니다.
A/B Test
B2B 웹사이트 및 홈페이지는 기업의 디지털 전략에서 핵심적인 역할을 수행하며, 그 성능과 효율성은 기업의 성공에 큰 영향을 미칩니다. 이러한 웹사이트의 최적화를 위한 가장 효과적인 방법 중 하나가 바로 A/B 테스트입니다.
A/B 테스트는 사용자들에게 두 가지 다른 버전(A와 B)를 제시하고, 어떤 버전이 더 나은 결과를 가져오는지 비교하는 실험적 접근법입니다. 이 방법은 웹 페이지 디자인, 콘텐츠, 기능 등 다양한 요소에 대해 사용될 수 있습니다.
A/B 테스트는 실제 사용자 데이터에 근거하여 결정을 내리기 때문에 주관적 판단보다 객관적이고 신뢰할 수 있습니다. 또한 어떤 요소가 사용자 경험을 개선하거나 방해하는지 파악할 수 있습니다.
최적화된 웹 페이지는 고객 참여도를 높이고 전환율(conversion rate)를 증대시킵니다. 최종적으로, 큰 변화를 일으키기 전에 작은 단계로 실험함으로써 잠재적인 리스크를 감소시킬 수 있습니다.
웹사이트 개발 과정에서 A/B Test의 실행 계획은 다음과 같습니다.
- 우선 실험이 어떤 목표를 달성하기 위해 진행되는지 명확하게 정합니다.
- 변경할 하나 또는 여러 요소(버튼 색상, 글꼴, CTA의 위치 등)을 선택합니다.
- A와 B 두 버전을 동시에 사용자에게 제공합니다.
- 데이터를 수집하고 분석하여 어떤 버전이 목표 달성에 더 효과적인지 판단합니다.
A/B 테스트는 B2B 웹사이트 개발에서 중요한 역할을 합니다. 꾸준한 A/B 테스트는 웹사이트의 성능 최적화와 비즈니스 성공을 위해 필수적인 과정입니다.
효과적인 B2B 웹사이트 개발 : 핵심 가치 전달
효과적인 B2B 웹사이트 개발은 단순히 디지털 공간에서의 존재감을 확보하는 것을 넘어서, 기업의 핵심 가치를 효율적으로 전달하고 비즈니스 성공을 위한 중요한 첫 걸음입니다.
웹사이트는 기업의 브랜드 이미지와 전문성을 반영하며, 잠재 고객에게 소통하는 주요 수단입니다. 따라서 우수한 콘텐츠 전략, SEO 최적화, 그리고 지속적인 A/B 테스트를 통해 사용자 경험을 개선하고 전환율을 높여야 합니다.
우리는 이러한 접근 방식이 고객들에게 우리 제품과 서비스가 어떤 가치를 제공하는지 명확하게 이해시켜주며, 그로 인해 신뢰성을 구축하고 장기적인 관계를 형성하는 데 도움이 됩니다. 마침내 이 모든 것은 우리의 비즈니스 목표 달성에 결정적인 역할을 하게 됩니다.
따라서, B2B 웹사이트 개발은 마케팅 전략의 핵심 요소로서 진정한 가치를 인식하고 이에 대한 지속적인 투자와 노력이 필요합니다.
그럼으로써 우리는 시장에서 경쟁력있는 위치를 확보하고 성공적인 비즈니스 성장을 실현할 수 있습니다.
