빠르게 변화하는 시장에서 B2B 스타트업은 다양한 시행착오를 경험하게 됩니다. 치열한 경쟁 속에서 일부는 눈부신 성공을 거두지만, 다른 일부는 시장의 파도에 휩쓸려 사라지게 되죠.
이러한 차이는 어디에서 만들어지는 걸까요? 이 글에서는 BuzzGuRu와 Argyle Social, 두 기업의 사례를 통해 B2B 스타트업의 마케팅 전략의 중요성에 대해 살펴보고자 합니다.
B2B 스타트업 마케팅 실패 사례 – Argyle Social
Argyle Social은 소셜 마케팅 플랫폼을 제공하는 기업이었습니다. 이 기업은 마케터가 고객의 소셜 미디어 플랫폼 참여 및 리드 생성을 구체적으로 개선할 수 있도록 돕는 대화형 플랫폼을 제공했습니다.
이 플랫폼은 직관적인 대시보드와 효과적인 일정 관리 기능, 게다가 합리적인 가격으로 마케터들이 가장 선호하는 프로그램으로 불리기도 했죠.
훗날 Argyle Social의 실패는 복합적인 요인들이 얽혀 있는데, 이를 크게 세 가지 측면에서 살펴볼 수 있습니다.
시장과 고객에 대한 이해 부족
Argyle Social은 소셜 미디어 마케팅 도구 시장의 빠른 변화를 제대로 파악하지 못했고, 고객들의 변화하는 요구사항과 트렌드를 따라가지 못했습니다.
이로 인해 자사 제품의 고유한 가치 제안을 명확히 하지 못했고, 경쟁이 치열해지는 시장에서 다른 유사한 도구들과의 차별점을 효과적으로 커뮤니케이션하지 못했습니다.
또한, 타겟 고객 설정에 있어서도 혼란을 겪었는데요. 초기에는 중소기업을 대상으로 했다가 후에 대기업으로 전환하려는 과정에서 명확한 타겟 설정에 실패했고, 각 세그먼트의 특정 니즈에 맞는 맞춤형 마케팅 메시지를 개발하지 못했습니다.
효과적인 마케팅 전략 수립과 실행 실패
Argyle Social은 자사가 판매하는 도구의 전문성을 보여줄 수 있는 양질의 콘텐츠를 제작하지 못해 thought leadership을 확립하지 못했고, 이는 업계에서의 신뢰도 구축 실패로 이어졌습니다.
효율적인 마케팅 채널을 찾지 못해 고객 획득 비용(CAC)이 지속적으로 증가했고, CAC 대비 고객 생애 가치(LTV)의 균형을 맞추지 못했습니다.
또한, 보완적인 서비스나 도구와의 전략적 파트너십을 구축하지 못해 마케팅 채널의 다양화와 시장 점유율 확대 기회를 놓쳤습니다.
자체 마케팅을 시도하지 않음
Argyle Social을 운영한 4년 동안 약 500개 기업이 그들의 플랫폼을 사용했습니다. 중간 시장 가격으로 적절한 수익을 올리긴 했으나, 창업자인 Adam Covati는 거대 기업과 경쟁하는 것은 힘든 싸움이었다고 말했습니다.
“Argyle Social은 고객들이 직접 마케팅 매개체가 됐기 때문에 자체 마케팅에 투자를 하지 않았습니다. 좋은 기술, 자원만으로는 부족하다는 사실을 몰랐던 것이죠. 돌이켜보면 그때부터 계속해서 자체 마케팅에 과감한 투자를 했어야 했는데, 우리는 그렇게 하지 않았습니다.”
자금 운영이 어렵다는 이유로 자체 마케팅을 시도하지 않았기 때문에, Argyle Social은 초반에 많은 고객들을 끌어당겼음에도 불구하고, 경쟁사들에게 손쉽게 고객들을 빼앗기고 말았습니다.
B2B 스타트업 마케팅 성공 사례 – BuzzGuru
시장동향 변화에 따라 인플루언서 마케팅은 매해 큰 영향력이 커지고 있습니다. 2016년 이후로 인플루언서 마케팅에 대한 관심을 6배 정도 증가했고, 이에 투자되는 예산 또한 2배 가량 증가해왔습니다.
이때 기업들은 인플루언서 마케팅 플랫폼을 찾지 못해 모든 작업을 수작업으로 진행했습니다. 또한 적합한 인플루언서를 찾아내기도 힘들었었죠.
BuzzGuRu는 YouTube, Instagram, TikTok, Twitch 등 인플루언서 마케팅 캠페인을 진행하는 올인원 인플루언서 마케팅 플랫폼입니다. BuzzGuRu는 마케터가 인플루언서 마케팅 데이터를 더 쉽게 측정할 수 있도록 돕는 인플루언서 검색 플랫폼을 구축해 업계에 큰 반향을 불러왔죠.
물론 BuzzGuru도 위기가 없었던 것은 아닙니다. 초반 사업 설계 과정에서 시장 조사가 미흡했기 때문에, 결국 장기적으로는 시장에서 큰 매력을 보여주지 못한다는 한계에 부딪히게 되었는데요.
이러한 문제를 극복할 수 있었던 BuzzGuru의 마케팅 전략에 대해 살펴보겠습니다.
전략 보고서 활용
BuzzGuRu는 66페이지 분량의 전략 보고서를 발행했습니다. 이 보고서는 높은 수준의 통계 자료부터 인플루언서 및 브랜드에 이르기까지 인플루언서 마케팅의 다양한 정보를 심층적으로 보여줍니다.
주로 소비자 인플루언서 마케팅에 초점을 맞추고 있지만, B2B 마케터들은 보고서에서 그들의 아이디어와 통찰력을 충분히 확인할 수 있었습니다. 이는 잠재 고객들을 끌어모으기에 충분한 자료였죠.
적극적인 콘텐츠 마케팅
B2B 콘텐츠 마케팅이 다른 유형의 콘텐츠 마케팅과 다른 점은 콘텐츠 마케팅이 기업을 위해 사용된다는 것입니다. 이는 평범한 소비자를 대상으로 한 콘텐츠가 아니기 때문에 청중이 원하는 콘텐츠를 제공하기 전에 타겟팅할 고객을 최대한 많이 파악해야 합니다.
이에 BuzzGuru는 Owned Media 콘텐츠를 발행해 마케팅에 적극 활용했습니다. 이전에 회사 운영의 패인이었던 부족한 시장조사를 보완하고 잠재 고객에 대한 연구를 진행하고, 이를 육성시킬 수 있는 방법으로 콘텐츠 마케팅을 선택한 것입니다.
데이터 기반 의사결정
BuzzGuRu는 데이터 기반의 의사결정과 지속적인 제품 개선을 통해 시장 적합성을 유지했습니다. 그들은 자사의 마케팅 성과를 정확히 측정하고 분석하는 시스템을 구축하여, 이를 바탕으로 전략을 지속적으로 조정하고 리소스를 효율적으로 할당했습니다.
또한, 시장의 변화와 고객의 피드백을 반영하여 제품을 끊임없이 개선하고 적응시켰습니다. 이를 통해 마케팅 메시지와 실제 제품 간의 일관성을 유지하며, 고객 만족도를 높이고 시장에서의 경쟁력을 강화할 수 있었습니다.
중소규모 B2B 스타트업, 어떤 전략을 수립해야 하나?
중소규모 B2B 기업들은 주로 특정 업계에서 핵심 키워드를 중심으로 한 뚜렷한 소구점을 확립하여 선도 기업이 되는 것을 목표로 합니다.
이는 경쟁이 치열한 시장에서 유효한 전략이지만, 장기적으로는 충분하지 않을 수 있습니다. 혁신적인 소구점은 곧 경쟁사들에 의해 모방되기 때문입니다.
따라서 B2B 스타트업은 독특한 소구점을 개발하는 것뿐만 아니라, 이를 지속적으로 강화하고 방어하는 전략도 필요합니다.
이러한 맥락에서 콘텐츠 마케팅과 같은 자체 마케팅 전략이 중요합니다. 이 방식은 초기 자본이 제한적인 상황에서도 실행 가능하며, 효과적으로 수행될 경우 높은 수익을 창출할 수 있습니다.
그러나 각 산업과 목표 고객의 특성을 고려하지 않은 일률적인 전략은 자원 낭비를 초래할 수 있습니다. 따라서 B2B 스타트업은 자사의 독특한 가치 제안을 중심으로 한 차별화된 소구점과 이를 효과적으로 전달할 맞춤형 콘텐츠 마케팅 전략을 수립해야 합니다.
필요시 전문가의 도움을 받아 산업 특성과 고객 니즈에 부합하는 정교한 전략을 개발함으로써, 경쟁이 치열한 B2B 시장에서 지속 가능한 성장을 달성할 수 있을 것입니다.
