앱마케팅 담당자는 주요 지표를 파악한 후에는 이를 추적하고 이를 개선하기 위한 다양한 전략을 실험해 볼 수 있습니다. 이 때 앱마케팅 AARRR 지표를 분석하면 각 단계별 성과를 추적할 수 있으면, 현재 처한 상황을 객관적으로 이해할 수 있게 됩니다.
AARRR이란, 획득, 활성화, 유지, 추천 및 수익을 의미하는 스타트업 측정 프레임워크를 의미합니다. 2007년 Dave Mcclure에 의해 발명된 지표로, 해적 지표(Pirate Matrix)라고도 불립니다.
간단 명료한 수치처럼 보이지만, 실제로 많은 스타트업에서 활용하고 있는 지표이기도 하죠. 스타트업이 고객 라이프사이클을 측정하고 개선하는 데 사용할 수 있는 도구입니다.
앱마케팅 AARRR 지표의 핵심은 해당 지표의 순서대로 하는 것이 아니라, 서비스별 중요도를 분배하고 중요한 순서대로 적용하는 것이 핵심입니다.
지금부터 앱마케팅 AARRR에 포함된 지표를 분석하고, 앱마케팅에 접목하는 방법을 소개하겠습니다.
앱마케팅 AARRR
Acquisition 획득
고객 확보는 새로운 고객을 유치하고 확보하는 과정입니다.
이는 AARRR 프레임워크의 첫 번째 단계이며, 성장을 원하는 모든 스타트업에게 필수적인 단계입니다. 유료 광고, 자연 검색, 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅 등 스타트업이 사용할 수 있는 다양한 고객 확보 채널이 있습니다.
예를 들어, 스타트업은 신규 고객을 확보하기 위해 유료 광고를 사용할 수 있습니다.
제품이나 서비스와 관련된 키워드를 검색한 사람들에게 광고를 타겟팅할 수 있습니다. 또한 웹사이트나 소셜 미디어 페이지를 방문한 사람들을 대상으로 광고를 타겟팅할 수도 있습니다.
앱마케팅에 적용해보겠습니다. 이 단계에서는 어떠한 매체를 통해 왔는지를 중점적으로 파악하며, 매체의 효율을 보는 단계입니다.
유료 광고 또는 자연 유입을 통해 들어오는 방문자의 전환율(CVR), 전환당 비용(CPA) 또는 설치당 비용(CPI) 등의 지표를 확인할 필요가 있습니다.
- 각 획득 채널에서 발생한 신규 다운로드 수를 추적
- 각 획득 채널의 비용을 추적하고 투자 수익률(ROI)를 계산
- 다운로드에서 설치까지의 전환율을 추적
Activation 활성화
활성화는 신규 고객이 제품이나 서비스를 사용하고 그 가치를 경험하도록 하는 프로세스입니다.
이 단계는 고객이 제품을 계속 사용할지 여부를 결정하기 때문에 AARRR 프레임워크에서 중요한 단계입니다.
이 때 스타트업은 신규 고객에게 제품의 무료 평가판을 제공하여 신규 고객을 활성화하려고 할 수 있습니다. 이렇게 하면 신규 고객이 제품을 사용해보고 결제하기 전에 자신에게 적합한지 확인할 수 있습니다.
이 단계의 앱 사용자는 방문자에서 고객으로 전환된 이후, 실제 서비스를 처음으로 경험하는 단계입니다. 사용자 행동 지표를 통해 이탈율(삭제율, Bounce Rate), 체류 시간, 고객 획득 비용(CAC) 등을 파악하는 것이 중요합니다.
- 계정 가입 또는 첫 구매와 같은 주요 작업을 완료한 신규 사용자 수를 추적합니다.
- 신규 사용자가 주요 작업을 완료하는 데 걸리는 시간을 추적합니다.
- 주요 액션을 완료하기 전에 앱을 이탈한 사용자 수를 추적합니다.
Retention 사용자 유지
리텐션은 고객의 재방문을 유도하는 프로세스입니다. 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 훨씬 저렴하기 때문에 고객을 유지하는 것이 중요합니다. 로열티 프로그램, 이메일 마케팅, 제품 업데이트 등 스타트업이 사용할 수 있는 다양한 리텐션 전략이 있습니다.
즉, 로열티 프로그램을 제공하여 고객을 유지하려고 할 수 있습니다. 여기에는 제품 사용에 대한 포인트를 고객에게 제공하고, 고객은 이를 할인이나 업그레이드와 같은 보상으로 교환할 수 있습니다.
앱마케팅 담당자는 이 단계를 가장 주의깊게 볼 필요가 있습니다. 사용자가 우리 서비스를 재사용하는지 파악하는 단계이기 때문인데요. 신규 고객 유입 외에 기존 고객이 재사용하지 않는다면 서비스를 지속하기가 매우 어렵기 때문입니다.
기존 사용자를 활성화 시키기 위해 Social Media 게시글이나 푸시 알림 발송 등의 Owned Media를 적극적으로 활용하는 것이 중요합니다.
또한 혜택 제공과 같은 프로모션 영역을 활용하면, 신규 유입된 사용자를 포함해 충성 고객으로 전환할 수 있다는 이점이 있습니다.
- 일별, 주별, 월별 활성 사용자 수를 추적합니다.
- 사용자당 평균 세션 수를 추적합니다.
- 평균 세션 길이를 추적합니다.
- 일정 기간 동안 앱 사용을 중단한 사용자의 비율인 이탈률을 추적합니다.
Referral 추천
추천은 고객이 친구나 동료에게 제품이나 서비스를 추천하도록 유도하는 프로세스입니다.
추천 마케팅은 저렴한 비용으로 신규 고객을 확보할 수 있는 방법이기 때문에 스타트업에게 매우 효과적일 수 있습니다. 추천 보상을 제공하거나 고객이 친구와 제품이나 서비스를 쉽게 공유할 수 있도록 하는 등 추천을 장려하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
스타트업의 예시를 들어보면, 고객이 친구를 추천할 때마다 구독료를 할인해 주는 방식으로 추천을 장려할 수 있습니다. 이는 고객에게 제품을 친구와 공유할 인센티브를 제공하고 스타트업이 저렴한 비용으로 신규 고객을 확보할 수 있는 방법이기도 합니다.
그렇다면 앱마케팅에서는 어떨까요? Referral 단계는 고객이 해당 서비스에 만족하고 주변에 추천하는 지를 파악하는 단계입니다.
충성도 낮은 고객을 10,000명 만드는 것보다 충성 고객을 100명 만드는 것이 훨씬 더 중요한 시대가 되었습니다. 따라서 사용자가 앱 서비스를 만족하고, 자주 사용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
또한 SNS 공유나 멘션 등 자발적 참여가 가능한 프로모션 등을 통해 Organic Traffic을 증가시키는 것이 중요합니다.
- 추천 링크를 통해 앱을 다운로드한 신규 사용자 수를 추적합니다.
- 추천에서 설치로의 전환율을 추적합니다.
- 추천에서 구매로 전환된 비율을 추적합니다.
Revenue 수익
일부 앱에 구축된 ‘인앱 구매’ 정책은 구독료와 마찬가지로, 장기적으로는 현재 사용자를 만족시켜야 할 더 큰 의무가 있지만 신규 사용자 유치에 크게 의존하지 않습니다.
수익은 스타트업이 제품이나 서비스를 판매하여 벌어들이는 돈입니다. 수익은 스타트업이 성장하고 성공할 수 있는 원동력이기 때문에 AARRR 프레임워크의 궁극적인 목표입니다. 구독료 부과, 일회성 제품 또는 서비스 판매, 광고 공간 제공 등 수익을 창출하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
예를 들어 스타트업은 제품에 대한 구독료를 청구하여 수익을 창출할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객은 한 달 또는 1년과 같은 특정 기간 동안 제품에 액세스할 수 있습니다.
앱마케팅에 적용해보면, 이 단계는 앱 서비스를 통해 수익을 창출하는 단계를 의미합니다. 매출 향상에 기여하는 고객이 어떤 특성을 가지는지 분석하는 과정이 중요합니다.
이 데이터를 기반으로 ROAS, ROI, LTV 등 수익과 가치에 관련된 지표를 파악해야 합니다.
- 앱에서 발생한 총 수익을 추적합니다.
- 사용자당 평균 수익(ARPU)을 추적합니다.
- 무료 사용자에서 유료 사용자로의 전환율을 추적합니다.
앱마케팅 AARRR, 성과 추적 시 주의사항
AARRR은 앱마케팅 성과 추적 시 유용하게 사용할 수 있는 지표입니다. 하지만 몇 가지 주의해야 할 점이 있습니다.
비즈니스에 적합한 지표 선택
추적할 지표는 특정 앱과 비즈니스 모델에 따라 달라집니다. 예를 들어 부분 유료화 앱의 경우 신규 다운로드 수, 활성 사용자 수, 인앱 구매 수를 추적할 수 있습니다. 유료 앱이 있는 경우 신규 다운로드 수, 설치 수, 사용자당 평균 수익(ARPU)을 추적할 수 있습니다.
다양한 데이터 소스 활용
AARRR 지표를 추적하는 데 사용할 수 있는 데이터 소스에는 여러 가지가 있습니다. 몇 가지 일반적인 데이터 소스에는 모바일 분석 플랫폼, 앱 스토어 분석 대시보드, 고객 관계 관리(CRM) 시스템이 포함됩니다. 다양한 데이터 소스를 사용하면 앱의 성능을 보다 완벽하게 파악할 수 있습니다.
사용자 세분화
사용자를 세분화하면 사용자의 행동을 더 잘 이해하고 개선할 수 있는 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 디바이스 유형, 운영 체제, 국가 또는 인앱 구매 내역별로 사용자를 세분화할 수 있습니다.
시간 경과에 따른 트렌드 추적
트렌드와 패턴을 파악할 수 있도록 시간 경과에 따른 앱마케팅 AARRR 지표를 추적하는 것이 중요합니다. 이를 통해 잘 작동하는 부분과 개선해야 할 부분을 파악할 수 있습니다.
벤치마크 설정
앱의 성능을 잘 이해하고 나면 벤치마크를 직접 설정할 수 있습니다. 이렇게 하면 진행 상황을 추적하고 같은 카테고리의 다른 앱과 비교하여 성과를 확인하는 데 도움이 됩니다.
단계별 지표 활용과 맞춤 전략 앱마케팅 AARRR
AARRR 지표를 추적하고 분석하면 앱 마케팅 성과를 개선할 수 있는 영역을 파악할 수 있습니다.
이를 통해 더 많은 사용자를 확보하고, 더 효과적으로 활성화하고, 더 오랫동안 사용자를 유지하고, 추천을 장려하고, 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.
앱마케팅 성과 분석 과정에서 단계별 맞춤 전략 수립이 필요하신가요? 이러한 지표를 가지고 데이터 기반 의사결정을 할 수 있는 에이전시와 함께 운영하는 것이 가장 효과적인 선택일 것입니다.
㈜성장은 앱마케팅 캠페인에서 AARRR 지표를 개선하기 위해 다양한 전략을 사용하고 있습니다.
예를 들어, 신규 사용자를 확보하기 위해 유료 광고 캠페인을 실행합니다. 사용자를 활성화하고 유지하기 위해 매력적인 콘텐츠를 제작합니다. 또한 사용자가 친구를 추천하도록 장려하기 위해 추천 보상을 제공하는 등의 방식을 적극적으로 활용합니다.
㈜성장은 AARRR이 앱마케팅 성과 추적에서 필수적인 프레임워크라고 생각하며, 이를 활용하여 고객사의 비즈니스를 성공적으로 성장시키기 위해 최선을 다하고 있습니다.
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