그로스해킹(Growth Hacking)에 대해 생각해보기 전 우리는 우선 마케팅에 대해 정의 내려 볼 필요가 있습니다. 마케팅이란 단어의 어원을 살펴보면, ‘Market’ + ‘~ing’의 합성어인데요.
즉, 시장이 작동하도록 하는 일 모두를 마케팅이라 정의할 수 있습니다.
상품 판매를 위한 광고, 프로모션 등의 지엽적인 활동만을 뜻하는 것이 아닙니다.
대부분의 경영 활동을 마케팅에 포함된다고 볼 수 있죠. 여기에는 제품의 개념 설계부터 시제품 생산, 대량생산, 유통, 판매, 판촉, CS(고객 관리 서비스)이 포함됩니다.
넓게 해석할 경우, 마케팅은 경영활동 전체와 크게 다르지 않은데요.
그로스해킹 또한, 이런 넓은 관점에서 접근했을 때 마케팅 방법론 중의 하나로 정의해도 크게 다르지 않습니다.
그로스해킹, 미세한 빈틈을 찾는 마케팅 방법
그로스해킹(Growth Hacking)이란?
그로스해킹(Growth Hacking)은 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)이란 뜻입니다.
공격 대상의 미세한 빈틈을 찾아 해킹을 하듯이 성장을 위해 고객과 유통 과정 등 공략 지점을 찾아내고 이를 적극적으로 공략하는 마케팅 방법론이라고 할 수 있습니다.
먼저 브랜드, 기업, 제품 매출 증가 등을 위한 가설을 수립하고 이를 빠르게 MVP 모델로 출시하여 시장의 평가를 받아 봅니다.
이후 소비자와 시장의 반응에 따라 제품 또는 서비스가 시장에서 원하는 (고객들이 원하는) 완벽한 상품으로 도달할 때까지 쉬지 않고 개선해 나가는 방식입니다.
그로스해킹 이라는 단어를 처음으로 사용한 사람은 ‘진화된 마케팅 그로스해킹’의 저자 ‘션 앨리스’라는 인물인데요. 그는 드롭박스(Drop Box)의 첫 마케팅 담당자였습니다.
그는 드롭박스 초기, 데모 버전을 소셜미디어에 퍼트려 초기 이용자 집단을 모았습니다.
이후 데이터를 통해 이용자들을 분석과 결과, 자사의 사이트에 가입하게 된 경로가 지인이었던 것을 발견하고 ‘친구 추천’ 이벤트를 진행했죠.
즉, 추천자와 가입자 모두에게 추가적으로 500MB의 무료 저장 공간을 제공해 주었습니다.
이를 통해 사용자들 사이에서 자연적으로 바이럴(Viral:구전, 입소문) 효과를 내며 마케팅적으로 큰 성공을 이룰 수 있었습니다.
이처럼 ‘그로스해킹’은 단어 자체에서 알 수 있듯, 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)을 통해 효율성을 극대화하고 제품과 서비스를 빠르게 성장시킨다는 장점이 있습니다.
여기서 수단이란, 데이터 기반의 분석과 시장의 피드백을 받아 제품과 서비스를 개선하고 확장해 나간다는 의미입니다.
특히 자본과 리소스가 한정적인 스타트 기업에게서 효과적인 마케팅 성과를 얻을 수 있습니다.
그로스해킹의 목표
‘저비용 고효율’의 극대화 바이럴 마케팅
기존의 마케팅 전략들은 이미 완성된 제품을 더 많은 소비자들에게 알리기 위한 ‘홍보 활동’에 치중되었습니다.
반대로 그로스해킹은 제품과 서비스를 생산하는 전 과정에서 마케팅 요소를 가미하는 것입니다.
1차적인 상품을 시장에 출시해 소비자의 피드백을 받아 개선한 후, 2차적인 상품을 다시 시장에 내놓아 소비자의 행동 패턴을 분석합니다.
이 과정을 반복하면서, 소비자는 점점 더 상품에 대한 만족스러운 구매 경험을 얻을 것입니다.
소비자들 사이에서는 자연적으로 구매 경험에 대한 공유가 이뤄지면서 광고 효과를 얻을 수 있는 것이죠.
다시 말하자면, 구매자의 행동 패턴을 분석하고 이를 바탕으로 사용자의 경험을 최적화하는 방법.
그로스해킹은 생산부터 관리에 이르기까지 소비자의 Wants를 충족시키는 상품을 만드는 것입니다.
소비자의 입맛에 딱 맞는 상품으로 거듭나는 과정에서 자연적으로 발생하는 광고 효과, 특히 서비스 부분의 개선은 긍정적인 브랜드 경험이 축적되므로 높은 바이럴(Viral) 효과를 기대할 수 있죠.
즉, ‘저비용 고효율 성장’이 그로스해킹의 본질적인 목표입니다.
또, 제품과 서비스가 개선되는 과정에서 기업도 함께 성장한다는 것 역시 그로스해킹의 포괄적인 목표가 되겠습니다.
그로스해킹과 그로스마케팅, 잠재적인 고객확보 기법
그로스마케팅(Growth Marketing)
‘그로스마케팅(Growth Marketing)’과 ‘그로스해킹(Growth Hacking)’은 업계에서 실무자들 사이에도 유사한 개념으로 혼용되기도 합니다.
‘그로스해킹’이란 개념에서 파생된 것이 ‘그로스마케팅’입니다. 그로스해킹을 마케팅에 실제로 적용시키는 것이죠.
제품의 구상 단계부터 빅데이터 분석 등을 적극적으로 활용해 상품을 제작합니다.
그 후에는 이메일, 블로그, 소셜미디어 등 각종 플랫폼을 통해 이용자를 끌어들이는데,
- CPM(Cost Per Mile: 천 단위 판매 수치)
- CPC(Cost Per Click: 클릭당 지불 비용)
- CPL(Cost Per Lead: 리드당 비용, Lead=회원가입, 이벤트 참여, 설문 응답, 댓글 작성 등)
- CPA(Cost Per Action: 액션당 비용, Acton=구매, 장바구니 담기 등)
- 방문자 수 등
객관적인 수치로 자사 제품에 대한 연구를 반복하며 타깃층의 Wants를 알아냅니다.
이를 통해 얻어진 인사이트로 다시 마케팅 전략을 수립하여 그로스해킹과 같이 상품과 소비자의 기대치가 거의 동일화될 때까지 끊임없이 개선해 나갑니다.
이처럼 그로스마케팅은 추적, 검증, 확장이란 3단계를 통해 잠재적인 고객들을 확보하는 기법이라 정의할 수 있습니다.
그로스해킹, 핵심지표의 성장
그로스해커(Growth Hacker)
위와 같은 객관적인 수치들을 전문적으로 분석하고 잠재적인 고객들을 확보하기 위한 전략을 수립하는 사람들이 있습니다.
그로스해킹이 제품과 서비스를 성장시켰다면, ‘그로스해커(Growth Hacker)’는 수치를 성장시킵니다.
이들은 KPI (Key Performance Indicator: 비즈니스 핵심지표)를 기반으로 시장의 잠재적인 요소를 면밀히 조사해 서비스와 마케팅의 울타리를 없애 버리죠.
마케팅이 녹아든 ‘서비스 자체’에서 ‘브랜드 경험’을 쌓은 소비자들이 스스로 다른 고객에게 ‘커뮤니케이션(마케팅)’이 되도록 유도하는 업무를 하는 것입니다.
그로스해커는 이런 마케팅이란 구조 안에서 소비자들끼리 스스로 수백만의 사람들에게 전파하고 이를 지속시키는 자동화된 마케팅을 구축하는 것을 목표로 하는 사람들입니다.
기존의 ‘브랜딩’이란 모호한 가치를 소비자들이 만들어 가게끔 설계하고 또 변형해가면서 영구히 기업과 제품이 지속적으로 소구 될 수 있는 밑바탕을 설계합니다.
그로스해킹을 내 비즈니스에 적용한다면?
앞에서 살펴본 것처럼, 그로스해킹은 데이터에 기반해 고객의 문제를 파악하고, 목표달성을 위한 가설을 실험으로 검증해, 제품을 개선해 나가는 마케팅방법론입니다.
물론 그로스해킹을 위해 그로스해커를 고용해야 한다거나, 반드시 확인해야 하는 수치 등이 있는 것은 아닙니다.
지속적이고 꾸준한 성장을 위한 경영 상의 모든 결정은 데이터 기반 가설 수립으로 시작됩니다.
가설은 작은 실험으로 검증되고, 검증된 가설은 제품 개선으로 이어져 성장을 지속합니다. 이것이 그로스해킹의 정석입니다.
우리는 소위 말하는 J 곡선의 폭발적인 성장이 장기적으로는 독이 될 수도 있다고 생각합니다.
손발이 맞지 않는 음식점은 오픈 첫날부터 손님들로 북적일 수 있습니다.
하지만 오히려 음식의 맛, 서빙 시간, 위생 청결 등 여러 가지 문제를 드러내게 됩니다. 이러한 문제는 소위 말하는 ‘오픈빨’이 끝나면 손님들이 외면하게 만들 수 있습니다.
따라서, 차근차근 계획되고 준비된 성장을 통해 고객 만족도를 높이는 것이 더 중요하다고 생각합니다.
㈜성장은 시간이 우리의 편인 마케팅을 합니다.
