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B2B 기업을 위한 유튜브 마케팅 가이드

목차

현재 대한민국 사람들이 가장 많이 사용하는 앱(월간 사용시간 기준)은 단연 유튜브인데요. 당연히 유튜브 마케팅(Youtube Marketing)에 대한 관심과 주목도 나날이 높아지고 있습니다.

특히 동영상 마케팅은 다른 정적인 마케팅보다도 전달력 측면에서 압도적인 성과를 자랑합니다. 따라서 기업에서 상품 및 서비스를 홍보하고자 할 때 많이 시도하는 전략 중 하나인데요.

하지만 수많은 유튜브 마케팅 대행사의 업체의 유혹에서 벗어나, 현실적인 고민도 해보셔야 할 필요가 있습니다. 

유튜브 마케팅이 이렇게 흥하는데, 왜 B2B 기업의 성공 사례는 보이지 않는 걸까요? 유튜브 마케팅의 정의와 B2B 기업을 위한 유튜브 마케팅에 대해 알아보겠습니다.

유튜브 마케팅(Youtube Marketing)이란 무엇인가요?

동영상 마케팅이란, 영상을 만들어 제품 또는 서비스를 홍보하는 콘텐츠 마케팅의 일환인데요. 유튜브 마케팅은 이러한 목적으로 만들어진 동영상을 유튜브에 업로드하는 것을 의미합니다.

이렇게 만들어진 동영상은 상세한 제품 설명과 사용자 리뷰를 제공할 수 있다는 장점이 있는데요. 기존의 블로그나 사진/텍스트 형식의 콘텐츠에서 부족했던 것들을 보완했다고 볼 수 있습니다.

B2B 기업의 유튜브가 실패하는 이유

유튜브는 전 세계 시청자들에게 노출되는 플랫폼입니다. 언어의 장벽이 적고 다른 SNS 매체와도 연동이 쉽죠. 따라서 짧은 내용으로 글로벌한 마케팅이 가능하기도 합니다.

이외에도 유튜브 마케팅은 영상 콘텐츠를 통한 수익 창출을 할 수 있다는 장점이 있습니다. 예를 들어, 영향력 있는 유튜버들에게 비용을 주고 상품을 체험 및 리뷰를 하게 하는 것이죠.

B2B 기업을 위한 유튜브 가이드

그렇다면, B2B 기업에서도 유튜브 마케팅이 유효하게 적용될까요?

결론부터 말하자면 아닐 가능성이 높습니다. 유튜브 채널을 키워 마케팅에 활용하는 것보다, 유튜버로 성공하는 게 더 빠릅니다.

유튜브 콘텐츠를 생산하는 데 투입되는 비용과 시간은 생각보다 훨씬 큽니다. 구색을 맞출 뿐만 아니라, 볼 만한 콘텐츠를 만든다고 하면 그 비용은 더 커질 것입니다.

다른 마케팅에 투입되는 것보다 훨씬 큰리소스를 쏟아 붓는데에 반해, 성공적인 케이스는 매우 드뭅니다.

마케팅 동영상당 평균 지출 금액
마케팅 동영상당 평균 지출 금액. 100달러 이하의 지표가 29%로 가장 높다. (출처: Benefits of YouTube for B2B Marketing)

유튜브로 성공할 확률이 아예 없는 것은 아니겠습니다만, 투입되는 리소스 대비 성공의 확률과 그 효과를 생각하면 가능성이 너무 낮은 방법을 선택하는 것입니다.

간혹 유튜브 마케팅 전문 대행사라고 주장하는 기업들이 보여주는 레퍼런스를 보고 호기심이 생기신 분들이 연락을 주시기도 하는데요. 온라인에서 유명한 성공 케이스를 보고 따라서 시작하실 수도 있고요.

그러나 그들은 매우 낮은 확률로 성공한 케이스일 뿐, 99.99%로 B2B 기업의 유튜브는 실패한다고 단언할 수 있습니다.

성공한 B2B 유튜브 마케팅 사례는 없을까?

B2B에서 유튜브 마케팅도 성공할 수 있는 것 아니냐, 의심스러운 분들도 계실 텐데요. B2B와 G2C 유튜브 마케팅 사례를  각각 분석해 보겠습니다.

온양석산의 반려돌

출처: SBS 뉴스

온양석산은 인테리어용 석재를 판매하는 기업으로 건설경기의 영향을 많이 받았습니다.  건설 경기 부진으로 매출이 꺾이면서 고민이 많아지고 있었습니다.

이때 온양석산의 직원이었던 김명성 대리가 회사의 매출에 조금이라도 도움이 되지 않을까 하는 생각으로 올리기 시작한 영상의 조회수가 심상치 않았습니다.

단순히 돌을 씻는 영상인데 900만 회 이상의 재생 수를 기록했죠. 그리고 온양석산이 만든 ‘애완돌’에 대한 관심도 덩달아 뜨거워졌습니다.

애완돌은 매끄럽고 동글동글한 에그스톤에 귀여운 눈코입을 그려서 완성한 제품인데요. 1만 원의 가격이 책정되었습니다. 준비한 150세트가 완판된 것으로 인기를 실감할 수 있었습니다.

온양석산 인스타그램 마케팅 분석

온양석산이 올리는 콘텐츠에 호의적이었던 구독자들은 온양석산에서도 요즘 ‘애완돌’이 트렌드라며, 온양석산도 해당 제품을 내보길 제안했었는데요. 실제로 이 ‘애완돌’은 상당한 반향을 일으켰습니다.

하지만 애완돌은 B2C 상품일 뿐 아니라, 온양석산의 입장에서도 어디까지나 브랜드 인지도를 개선하기 위한 일종의 이벤트성 제품이죠. 따라서 매출에 큰 영향을 줄 수 있는 아이템은 아니었습니다.

유튜브 채널로 돌아가 자세히 분석해 볼까요?

온양석산 유튜브 마케팅 분석

해당 유튜브 채널은 60건의 콘텐츠를 게시했지만 평균 조회수는 7,900여 회에 그치고 있습니다. 유튜브 콘텐츠 업로드가 뜸한 것도 아니고, 정성스럽게 제작된 영상의 업데이트가 자주 이루어지고  있음에도 불구하고 아쉬운 결과인데요.

물론 다수의 인터뷰에서 온양석산이 유튜브 흥행 후, B2B 매출도 일부 개선이 있었다는 표현을 하기는 했습니다. 하지만 온양석산이 도전한 동영상 마케팅이 해당 기업에 유의미한 성과를 가져다 주었다고 보기는 부적절하죠.

즉, B2C 고객의 증가가 온양석산의 인지도를 개선하는 데 도움이 될 수는 있습니다. 그러나 B2B 상품의 매출 개선에 투입 리소스 대비 효과적으로 기여했다고 보기는 어려운 것입니다.

충주시 유튜브

출처: 충주시 유튜브

다른 지자체 유튜브 채널에 비해 충주시 유튜브는 매우 성공적인 결과를 거둔 것으로 평가 받고 있는데요. 다른 지자체들의 사례를 보고 그 반대로 만들었다는 담당자의 설명도 있었죠.

현재 충주시 유튜브에서 가장 높은 조회수를 기록하는 영상은 ‘관짝 밈’을 활용해 사회적 거리두기를 홍보하는 영상인데요.

G2C 유튜브 사례 분석
충주시 유튜브 채널. 3일 전에 올라온 영상도 조회수 50만을 가뿐히 넘겼습니다.

다른 지자체 및 정부기관의 영상에 비해 퀄리티는 낮을지언정, 유튜브 사용자들의 선호도와 재미 포인트를 잘 잡았기에 성공할 수 있었습니다. 이른바 B급 마케팅이죠.

하지만 과연 우리 기업의 임원들이 유튜브 채널 운영을 이렇게 한다고 하면, 지지해줄 수 있을까요? 실제로 해당 유튜브의 담당자는 결재가 늦어지는 주말을 틈타, 상급자의 컨펌을 받지 않고 올린 적도 있다고 밝혔습니다.

다수의 지자체 유튜브 채널을 분석하며, ‘달라야 한다’는 소신을 가진 담당자의 과감한 판단과 실행력이 성공을 부른 것이죠. 하지만 이런 행동이 묵과될 수 있었던 것도, 이미 충주시 유튜브가 어느 정도 성공의 궤도에 올라서는 모습이 보여지고 있었기 때문입니다.

성과를 보기 전, 그러니까 알고리즘의 선택을 받기 전부터 이런 B급 컨셉을 선택하고, 유지하는 것이 쉽지 않겠죠. 내부적인 지지를 받기가 어렵다보니 B급 컨셉을 활용한 B2B 기업의 유튜브 마케팅은 사실상 불가능하다고 볼 수 있습니다.

B2B 기업의 유튜브 마케팅이 어려운 이유

유튜브 이외에도 마케팅 채널을 고민하시는 분들이 많으신데요. 크게 나누면 블로그, 인스타그램, 유튜브 이렇게 세 가지로 나눌 수 있습니다.

블로그는 게시한 콘텐츠에서 전문성이 느껴진다면 곧바로 트래픽 확보로 이어질 수 있습니다.

혹은 콘텐츠의 절대적인 수량이 부족한 (ex. 일반적으로 잘 알기 어려운 지식들) 아이템을 선택하면 단기간에도 효과를 내는 매체로 급상승할 가능성이 있습니다.

B2B 기업의 마케팅 채널 비교

그렇다면 인스타그램과 유튜브는 어떨까요?

인스타그램은 단도직입적으로 말하자면 ‘나 이렇게 잘 살고 있다’를 보여주는 소셜 미디어입니다. 혹은 잘 사는 사람들을 구경하는 매체고요.

따라서 B2B와는 사용 목적부터가 다르다고 볼 수 있는데요. ‘HR 솔루션’, ‘웹디자인 에이전시’, ‘네일아트’ 중 어떤 검색어가 인스타그램에서 인기가 많을까요?

실제로 글로벌 브랜드의 인스타그램을 살펴보면 있어빌리티, 혹은 브랜드 아이덴티티를 보여주고 있을 뿐 매출을 위한 운영은 아닙니다.

유튜브는 알고리즘의 선택이 곧 유튜브 성패를 가릅니다. 대중이 좋아하면서 크레이이티브하고 자극적인, 공감대가 있는 콘텐츠를 다루지 못하면 실패할 확률이 높습니다.

따라서 대중이 좋아하는 아이템을 다루면서, 퀄리티까지 갖춘다면 폭발적인 매출 증진 효과를 가져다줄 것입니다. 하지만 이렇게 투입된 비용과 시간으로 다른 마케팅을 해도 그 이상 성과가 나온다는 것이 문제죠.

B2B 기업의 유튜브 마케팅 가이드

B2B 비즈니스에서 유튜브를 활용하는 방법

예전에 전자제품을 새로 구매하면서 사용설명서를 본 적이 있는데요. 그림으로 잘 설명되어 있는데도 설치가 어려웠죠.

문득 유튜브에 제품명을 검색해보니 해당 제품의 설치 방법을 찍은 영상이 있었습니다. 해당 브랜드의 Owned Contents는 아니었지만 정말 유용했었죠.

B2B 기업 유튜브 구독자들의 콘텐츠 사용 유형
B2B 비즈니스 Youtube 채널의 구독자를 가장 많이 끌어들이는 콘텐츠 유형에 대한 설문조사. 제품 튜토리얼 또는 데모 용도가 압도적이다. (출처: Dear Databox: How Can I Grow My B2B YouTube Channel?)

이렇게 B2B 기업의 유튜브 채널은 사용법이나 구동 방법 등을 영상으로 알려줄 때 유용하게 사용할 수 있을 것입니다. 글로 설명한 매뉴얼보다 영상으로 보여주는 것이 훨씬 더 전달력도 강하고, 서비스적으로도 만족도가 높겠죠.

이외에도 포트폴리오 역할도 할 수 있는데요. 기업의 성공 사례 등을 영상으로 보여준다면 텍스트나 사진보다 기억에 훨씬 더 남을 수 있습니다.

이렇게 B2B 비즈니스의 유튜브는 제공해야 하는 정보를 편리하게 전달하는 목적으로 활용하는 것을 권장합니다.

대신 조회수나 구독자수, 유튜브로 인한 매출 효과 등의 흥행은 기대하지 않으시는 것이 좋습니다.

그럼에도 불구하고 꼭 유튜브 마케팅이 필요하다면

구글에 유튜브 마케팅을 검색해 보시면 수많은 유튜브 마케팅 대행사들이 나오는데요. 아쉽게도 영상 기술에 관련된 전문가들이 ‘마케팅’에 대한 이해나 깊이 없이 ‘유튜브 마케팅 대행사’라는 용어를 사용하는 경우가 많습니다.

만약 유튜브 마케팅을 고려하신다면 꼭 B2B 비즈니스를 유튜브에서 성공시켰던 레퍼런스를 자신있게 제시하는 담당자와 업무를 진행하시기 바랍니다. (그런 레퍼런스는 없으니까요 ㅠㅠ)

최소한 유튜브에서 성공 경험이 있는 구성작가, PD, 출연진들과 상담이라도 받아보시는 것을 권합니다. 하지만 직접 상담을 통해 기대효과에 대해 질문하신다면 명확한 대답을 꺼리거나, 부담스러워한다는 것을 느끼실 겁니다.

㈜성장은 다양한 B2B, B2G 마케팅을 진행하며 얻은 인사이트와 노하우를 녹여 탄탄한 B2B 마케팅 전략을 갖추고 있습니다. B2B 마케팅에 관한한 가장 효율적인 매체전략을 구사한다고 자부합니다.

B2B 마케팅을 진행하며, 어떤 채널과 어떤 방법을 선택해야 할지 고민 중이시라면, 성장과 함께 고민을 나누어보시기를 권해드립니다.

성공적인 B2B 마케팅이 궁금하시다면, B2B 비즈니스 전문가 ㈜성장이 도와드리겠습니다.

임재복 대표 - CEO / Founder

임재복 대표 - CEO / Founder

14년차 마케터. 마케팅은 결국 고객을 이해하는 것이라고 생각합니다. 올바른 방향으로 누적된 노력의 힘을 믿습니다.

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