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제품 리뷰 구매전환율에 미치는 영향은?

목차

제품 리뷰 중요성을 굳이 설득해야 할까 싶을 정도로 당연한 사실로 받아들이고 있지만, 우리는 제품 리뷰가 실제 제품 판매에 어느 정도의 영향을 끼치는지 정확히 알고 있지는 못합니다.

제품 리뷰가 있을 때와 없을 때 과연 어떤 차이가 있을까요?

  • 소비자의 99.9%는 리뷰를 읽고, 98%는 리뷰를 소비자구매여정의 필수 단계로 생각한다.
  • 브랜드 리뷰는 많을 수록 좋다. 1~10개의 리뷰가 있는 제품페이지는 리뷰가 없는 페이지보다 구매전환의 가능성이 52.2% 더 높다.
  • 제품 유형에 관계없이 더 많은 리뷰는 더 많은 전환과 판매로 연결된다.

이 글에서는 제품 리뷰가 구매율에 어떻게 영향을 미치는지 알아보고, 좋은 성과를 만드는 제품 리뷰에 대해 알아보겠습니다.

대부분의 소비자가 읽는 제품 리뷰

2018년, 소비자에게 구매 여정에서 리뷰가 어떤 역할을 하는지 물었던 설문조사에서, 97%의 응답자가 제품 리뷰를 보고 있다고 답변했고, 89%는 리뷰 확인을 구매 과정의 필수 부분으로 간주했습니다. 

소비자구매여정 (CDJ)의 중요성이 끊임없이 강조되고 있는 현대의 마케팅에서, 제품 리뷰를 간과한다는 것은 큰 실수가 되는 것이죠.

리뷰의 중요성

97%의 소비자가 제품 리뷰를 본다는 것 이상으로, 89%의 소비자가 ‘필수적인 과정’으로 인식한다는 것은 중요한 포인트입니다.

하지만 그 이후로 이 숫자는 더욱 커졌습니다. 2023년 현재 99.9%의 사실상 거의 모든 소비자가 리뷰를 읽고 대부분의 소비자(98%)가 리뷰를 읽고 참고하는 것이 필수라고 생각합니다. 

정보가 너무 많아 오히려 어떤 정보가 신뢰할 수 있는지 판단하기 어려운 세상에서 소비자는 솔직하고 편견없는 구매 후기를 통해 구매 여부를 결정하고 있다는 사실을 알 수 있죠. 

이 조사에서 소비자가 가지는 리뷰에 대한 신뢰가 얼마나 중요한지는 온라인 쇼핑객의 86%가 “리뷰를 먼저 읽지 않고는 제품을 구매하지도 않을 것”이라고 답변할 정도로 높습니다.

제품 리뷰가 구매 및 전환에 미치는 영향은?

실제로 리뷰는 소비자의 구매를 유도합니다. 2021년 UGC 전환 영향 분석에 따르면 쇼핑객이 제품 페이지에서 평점 및 리뷰와 상호작용할 때 전환율이 120.3% 증가하는 것으로 나타났습니다.

구매 결정에 영향을 미치는 주요 요인

제품 리뷰 많을 수록 좋을까?

제품 리뷰의 중요성에 대해서는 구매전환율 만으로도 설득이 끝난 것 같습니다. 하지만, 그렇게 리뷰가 중요하다면 리뷰는 무조건 많을 수록 좋은걸까요?

제품에 대한 리뷰가 많을 수록 구매전환의 가능성이 높아지는 것인지 파악하기 위해, 사이트 방문 중 가장 많은 리뷰를 받은 제품 페이지를 기준으로 방문자 전환율을 계산해 볼 필요가 있습니다.

24시간 동안 특정 사이트와의 모든 전환을 추적하는 방식으로 리뷰 노출이 전환에 미치는 영향에 대해 조사를 한 것입니다.

1년 동안 (2020년 5월 12일~2021년 5월 14일) 추적된 데이터는 리뷰량이 전환에 미치는 놀라운 영향을 보여줍니다. 

리뷰의 갯수에 따른 구매 전환율 추이
  • 1개 이상의 리뷰가 있는 제품 페이지 구매전환율이 52.2% 증가
  • 11~30개의 리뷰가 있는 제품 페이지 구매전환율은 200% 이상 증가
  • 101개 이상의 리뷰가 있는 제품 페이지 구매전환율은 250% 이상 증가

물론 아마존이나, 영어권 웹사이트를 기준으로 한 데이터이긴 하지만, 국내 유저라해도 크게 다르지 않습니다. 분명한 사실은 제품 리뷰는 많을 수록 좋습니다.

“It’s all about sample size. The more reviews, the more likely the comments will reflect the product’s true quality.”

월스트리트 저널 《 ‘초기 소비자 리뷰가 미래 소비자 리뷰에 미치는 영향’》, 사우스 캐롤라이나 대학, 박성식 교수

결국 모든 것은 표본 크기에 관련된 것이라며, 리뷰가 많을 수록 댓글이 제품의 실제 품질을 반영할 가능성이 높아진다고 이야기 한 것이죠.

리뷰가 많을 수록 제품의 실제 품질을 정확하게 이야기 한다면, 소비자들은 인지하지도 못한 사이에 많은 리뷰가 있는 제품의 리뷰를 신뢰하고, 또 그 제품과 브랜드를 신뢰하는 것으로 자연스럽게 연결된다는 것입니다.

제품 리뷰의 중요성을 의심하지 말 것

ROI와 ROAS를 고려한 제품 리뷰 빌딩

결론은 리뷰가 중요하다는 것, 제품 리뷰가 매우매우 중요하다는 것입니다.

모든 마케팅 채널은 ROI와 ROAS를 고려해 이루어질 수 밖에 없습니다.

Paid Media 채널에 투입되는 순수한 광고집행비용과, Owned Media 채널에 투입되는 자사의 인력 투입으로 인한 인건비 등 고려해야 할 비용 대비 기대되는 효과에 대해 끊임없이 ROI와 ROAS를 고민할 수 밖에 없죠.

하지만 간단한 결론은 제품 리뷰를 확보하는 것은 ROI와 ROAS가 이렇듯 확연하게 증명되어 무조건 우선적으로 진행되어야 한다는 뜻입니다.

많은 양의 구매평, 별점 등을 다른 어떠한 광고나 마케팅 채널보다 우선해 준비해야 하고, 이러한 후기의 내용은 브랜드와 제품에 긍정적이고 우호적인 내용을 사실감있게 다뤄야 한다는 분명한 사실입니다.

혹시 제품 판매를 위한 광고, 마케팅 채널을 고민하고, 제품 상세페이지를 설득력 있게 갖추는 데는 많은 리소스를 투입하면서 제품 리뷰의 중요성을 간과하고 있지는 않았나요? 다시 한 번 우선순위를 점검할 때입니다.

임재무 GP - Brand PR Specialist

임재무 GP - Brand PR Specialist

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