ROAS(Return on Ad Spend)는 지출한 광고 비용 대비 발생한 수익의 비율을 나타내는 마케팅 성과 측정 지표입니다. 일반적으로 백분율(%)이나 비율로 표현되며, 광고 캠페인의 재정적 효율성과 수익성을 직접적으로 파악할 수 있게 해주므로, 디지털 마케팅을 중심으로 다양한 광고 활동에서 핵심적인 기준으로 활용됩니다.
ROAS를 통해 마케터는 어떤 광고 채널, 캠페인, 혹은 광고 소재가 가장 높은 수익을 창출하는지 객관적으로 평가하고, 이를 바탕으로 예산 배분 및 전략 수립에 대한 합리적인 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
ROAS를 통해 마케터는 어떤 광고 채널, 캠페인, 혹은 광고 소재가 가장 높은 수익을 창출하는지 객관적으로 평가하고, 이를 바탕으로 예산 배분 및 전략 수립에 대한 합리적인 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 성과 중심의 마케팅 접근법에 대해 더 알아보려면 퍼포먼스 마케팅 레퍼런스 – 확실한 성과가 필요하다면?을 확인해보세요.
역사 및 기원
ROAS는 디지털 마케팅과 전자상거래의 발전과 함께 등장한 지표로, 마케팅 투자의 효율성을 측정하려는 기업들의 필요에서 비롯되었습니다. 전통적인 마케팅 성과 측정이 어려웠던 것과 달리, 디지털 환경에서는 광고와 매출 간의 직접적인 연관성을 추적할 수 있게 되면서 ROAS가 중요한 지표로 자리잡게 되었습니다.
초기에는 단순히 ROI(투자 수익률)의 한 형태로 간주되었으나, 디지털 광고의 특성상 더 즉각적이고 직접적인 성과 측정이 가능해지면서 ROAS는 독자적인 지표로 발전했습니다. 특히 구글, 페이스북 등 주요 디지털 광고 플랫폼들이 자체적인 ROAS 측정 도구를 제공하면서 그 활용도가 더욱 확대되었습니다.
ROAS의 주요 특징 및 구성요소
계산 방법
ROAS는 광고를 통해 발생한 총 수익을 해당 광고에 지출된 총 비용으로 나눈 값입니다. 보통 백분율(%)로 표현됩니다.
ROAS 계산 공식: ROAS = (광고를 통해 발생한 수익 ÷ 광고 비용) × 100(%)
예를 들어, 특정 광고 캠페인에 100만 원을 지출하여 500만 원의 수익이 발생했다면, ROAS는 다음과 같이 계산됩니다: (5,000,000원 ÷ 1,000,000원) × 100 = 500%
이는 광고비 1원당 5원의 수익을 창출했다는 의미입니다.
주요 특성
ROAS는 마케터에게 다음과 같은 중요한 통찰력을 제공합니다:
- 광고 캠페인 성과 측정: 특정 광고나 캠페인이 얼마나 효과적으로 수익을 창출하는지 명확히 보여줍니다.
- 예산 배분 최적화: ROAS가 높은 채널이나 캠페인에 더 많은 예산을 집중하고, 성과가 낮은 부분은 개선하거나 중단하는 등 효율적인 예산 관리를 가능하게 합니다.
- 마케팅 전략 검증 및 개선: 설정한 마케팅 목표 달성 여부를 판단하고, 데이터 기반으로 전략을 수정 및 발전시키는 데 기여합니다. ROAS를 지속적으로 개선하는 효과적인 방법으로는 A/B 테스트, 광고 성과를 꾸준하게 개선하는 방법이 있습니다.
- 수익성 중심 사고 강화: 단순 노출이나 클릭 수보다 실질적인 수익 창출에 초점을 맞추도록 유도합니다.
ROAS 활용 사례 및 예시
업종별로 기대하는 ROAS 수준도 다양합니다. B2B 기업의 경우 일반 소비자 대상 비즈니스와는 다른 성과 지표와 ROAS 목표를 설정해야 합니다. B2B 기업을 위한 마케팅 성과 설정에 대해서는 B2B 마케팅 성과, 이렇게 설정하세요를 참고하세요.
사례 1: 전자상거래 기업 A
- 구글 검색 광고 비용: 200만 원
- 검색 광고를 통한 매출: 1,200만 원
- ROAS: (12,000,000원 ÷ 2,000,000원) × 100 = 600%
- 해석: A 기업은 구글 검색 광고에 지출한 비용 대비 6배의 수익을 얻었습니다.
검색 광고는 일반적으로 높은 ROAS를 기대할 수 있는 채널 중 하나입니다. 국내 주요 검색 플랫폼인 네이버 검색광고를 통해 높은 ROAS를 달성하고자 하신다면, 성장에게 네이버 검색광고 맡기는 방법도 한 번 읽어보시길 권합니다.
사례 2: 모바일 앱 개발사 B
- 페이스북 앱 설치 광고 비용: 500만 원
- 광고를 통해 발생한 인앱 구매 수익: 300만 원
- ROAS: (3,000,000원 ÷ 5,000,000원) × 100 = 60%
- 해석: B 개발사는 페이스북 광고 비용보다 적은 수익을 창출하여 ROAS가 100% 미만입니다. 이는 광고 전략 개선 또는 비용 구조 점검이 필요함을 시사합니다. 이 경우, 고객 생애 가치(LTV) 등 장기적 관점을 함께 고려해야 할 수도 있습니다.
업종별로 기대하는 ROAS 수준도 다양합니다:
- 전자상거래: 일반적으로 300~500% 이상을 목표로 합니다.
- SaaS(Software as a Service): 초기 ROAS는 낮을 수 있으나, 고객 생애 가치(LTV)를 고려합니다.
- 고마진 제품: 상대적으로 낮은 ROAS(약 200%)로도 수익성이 확보될 수 있습니다.
- 저마진 제품: 매우 높은 ROAS(1000% 이상)가 필요할 수 있습니다.
다양한 마케팅 채널별 ROAS를 비교하여 최적의 채널 믹스를 구성하는 것이 중요합니다. 2025년 기준 효과적인 마케팅 채널에 대한 최신 인사이트는 어떤 마케팅 채널이 진짜 효과 있을까? 2025년 최신 분석에서 확인할 수 있습니다.
ROAS 관련 개념
ROAS와 함께 자주 언급되는 유사 개념들은 다음과 같습니다.
주요 차이점:
- ROAS vs. ROI: ROAS는 특정 ‘광고’ 비용에 초점을 맞추는 반면, ROI는 마케팅 비용을 포함한 ‘모든 사업 투자’ 비용을 고려하여 순이익을 기준으로 수익성을 평가합니다.
- ROAS vs. CPA: ROAS는 ‘수익’을 기준으로 효율성을 평가하지만, CPA는 ‘비용’을 기준으로 특정 결과(예: 구매, 가입, 앱 설치)를 얻기 위한 효율성을 평가합니다.
또한 ROAS를 활용할 때 자주 함께 고려하는 지표로는 고객 획득 비용(CAC), 고객 생애 가치(LTV), 전환율(CVR) 등이 있습니다.
ROAS는 특정 ‘광고’ 비용에 초점을 맞추는 반면, ROI는 마케팅 비용을 포함한 ‘모든 사업 투자’ 비용을 고려하여 순이익을 기준으로 수익성을 평가합니다. 두 지표의 차이점과 활용 시 주의점에 대해 더 자세히 알아보려면 광고예산한계점, ROI 와 ROAS의 함정을 참고하세요.
ROAS 활용 시 고려사항
ROAS 기반의 마케팅 전략에서도 실패가 발생할 수 있습니다. 흔한 오류와 이를 극복하는 방법에 대해서는 퍼포먼스 마케팅 실패 이유와 극복방법에서 더 자세히 알아보시기 바랍니다.
ROAS를 활용할 때 주의해야 할 사항들은 다음과 같습니다.
- 수익의 정의 모호: ROAS 계산 시 ‘수익’을 총 매출로 할지, 이익(매출 – 매출원가)으로 할지 명확히 정의해야 합니다. 일반적으로는 총 매출을 기준으로 하지만, 비즈니스 모델에 따라 이익을 기준으로 삼기도 합니다.
- 모든 비용 포함: 광고 플랫폼 수수료 외에 광고 소재 제작 비용, 에이전시 수수료, 인력 비용 등 간접 비용을 광고 비용에 포함해야 정확한 ROAS를 측정할 수 있습니다.
- 단기적 성과와 장기적 가치 균형: ROAS는 즉각적인 수익성을 보여주지만, 브랜드 인지도 상승, 잠재 고객 확보 등 장기적인 마케팅 목표도 함께 고려해야 합니다.
- 기여 모델 이해: 여러 광고 채널을 동시에 운영할 경우, 어떤 기여 모델(첫 클릭, 마지막 클릭, 선형 등)을 적용하느냐에 따라 ROAS 측정 결과가 달라질 수 있습니다. 정확한 ROAS 측정을 위한 추적 도구 설정의 중요성은 추적툴세팅, B2B 마케팅에 중요한 이유에서 확인할 수 있습니다.
