마케팅이란 단어의 어원을 살펴보면, ‘Market’ + ‘~ing’의 합성어 임을 알 수 있습니다. 즉, 시장이 작동하도록 하는 일 모두를 마케팅이라 정의할 수 있습니다. 상품 판매를 위한 광고, 프로모션 등의 지엽적인 활동만을 뜻하는 것이 아닌, 제품의 개념설계에서부터 시제품 생산, 대량생산, 유통, 판매, 판촉, CS(고객 관리 서비스)에 이르기까지 대부분의 경영 활동이 마케팅에 포함된다는 뜻입니다.

그렇기 때문에, 매 순간 변화하는 시장의 트렌드를 읽을 줄 알아야 하고, 시장을 분석하기 위한 지표와 수치에 대한 탁월한 해석 능력 또한 겸비해야 합니다. 방대한 정보를 쉽게 얻을 수 있는 이른바 빅데이터에 쉽게 접근할 수 있는 요즘에는 이를 과학적으로 이해하고 접근하는 능력이 마케터의 핵심능력으로 꼽히고 있습니다.

01 그로스해킹

Growth Hacking, 미세한 빈틈을 찾는 마케팅 방법

 


 

그로스해킹(Growth Hacking)은 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)이란 뜻으로 공격 대상의 미세한 빈틈을 찾아 해킹을 하듯이 성장을 위해 고객과 유통과정 등의 공략지점을 찾아내고 이를 적극적으로 공략하는 마케팅 방법론이라고 할 수 있습니다.

브랜드, 기업, 제품 매출 증가 등을 위한 가설을 수립하고 이를 빠르게 MVP 모델로 출시하여 시장의 평가를 받아 본 후, 소비자와 시장의 반응에 따라 제품 또는 서비스가 시장에서 원하는 (고객들이 원하는) 완벽한 상품으로 도달할 때까지 쉬지 않고 개선해 나가는 방식입니다.

 

그로스해킹을 착안한 사람은 ‘진화된 마케팅 그로스해킹’의 저자 ‘션 앨리스’라는 인물인데요. 그로스해킹은 션 앨리스에 의해 정의되었습니다. 그는 드롭박스(Drop Box)의 첫 마케팅 담당자로, 데모 버전을 소셜미디어에 퍼트려 초기 이용자 집단을 모았습니다. 그다음 데이터를 통해 이용자들을 분석과 결과, 자사의 사이트에 가입하게 된 경로가 지인이었던 것을 발견하고 ‘친구 추천’ 이벤트를 진행했죠. 즉, 추천자와 가입자 모두에게 추가적으로 500MB의 무료 저장 공간을 제공해 주었고, 사용자들 사이에서 자연적으로 바이럴(Viral:구전, 입소문) 효과를 내며 마케팅적으로 큰 성공을 이룰 수 있었습니다.

이처럼 ‘그로스해킹’은 단어 자체에서 알 수 있듯, 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)을 통해 효율성을 극대화하고 제품과 서비스를 빠르게 성장시킨다는 장점이 있습니다. 여기서 수단이란, 데이터 기반의 분석과 시장의 피드백을 받아 제품과 서비스를 개선하고 확장해 나간다는 의미로, 자본과 리소스가 한정적인 스타트 기업에게서 효과적인 마케팅 성과를 얻을 수 있습니다.

02 그로스해킹의 목표

‘저비용 고효율’의 극대화 바이럴 마케팅

 


 

 

기존의 마케팅 전략들은 이미 완성된 제품을 더 많은 소비자들에게 알리기 위한 ‘홍보 활동’에 치중되었다면, 반대로 그로스해킹은 제품과 서비스를 생산하는 전 과정에서 마케팅 요소를 가미하는 것입니다. 1차적인 상품을 시장에 출시해 소비자의 피드백을 받아 개선한 후, 2차적인 상품을 다시 시장에 내놓아 소비자의 행동 패턴을 분석합니다. 이 과정을 반복하면서, 소비자는 점점 더 상품에 대한 만족스러운 구매 경험을 얻을 것이고, 소비자들 사이에서는 자연적으로 구매 경험에 대한 공유가 이뤄지면서 광고효과를 얻을 수 있는 것이죠.

다시 말하자면, 구매자의 행동 패턴을 분석하고 이를 바탕으로 사용자의 경험을 최적화하는 방법. 그로스해킹은 생산부터 관리에 이르기까지 소비자의 Wants를 충족시키는 상품을 만드는 것입니다. 소비자의 입맛에 딱 맞는 상품으로 거듭나는 과정에서 자연적으로 발생하는 광고효과, 특히 서비스 부분의 개선은 긍정적인 브랜드 경험이 축적되므로 높은 바이럴(Viral) 효과를 기대할 수 있죠. 즉, ‘저비용 고효율 성장’이 그로스해킹의 본질적인 목표입니다.

또, 제품과 서비스가 개선되는 과정에서 기업도 함께 성장한다는 것 역시 그로스해킹의 포괄적인 목표가 되겠습니다.

03 그로스마케팅

Growth Marketing, 잠재적인 고객확보 기법

 


 

 

‘그로스마케팅’과 ‘그로스해킹’은 업계에서 실무자들 사이에도 유사한 개념으로 혼용되기도 하나, ‘그로스해킹’이란 개념에서 파생된 것이 ‘그로스마케팅’입니다. 그로스해킹을 마케팅에 실제로 적용시키는 것이죠.

제품의 구상 단계부터 빅데이터 분석 등을 적극적으로 활용해 상품을 제작합니다. 그 후에는 이메일, 블로그, 소셜미디어 등 각종 플랫폼을 통해 이용자를 끌어들이는데, CPM(Cost Per Mile: 천 단위 판매 수치), CPC(Cost Per Click: 클릭당 지불 비용), CPL(Cost Per Lead: 리드당 비용, Lead=회원가입, 이벤트 참여, 설문 응답, 댓글 작성 등), CPA(Cost Per Action: 액션당 비용, Acton=구매, 장바구니 담기 등), 방문자 수 등 객관적인 수치로 자사 제품에 대한 연구를 반복하며 타깃층의 Wants를 알아냅니다. 이를 통해 얻어진 인사이트로 다시 마케팅 전략을 수립하여 그로스해킹과 같이 상품과 소비자의 기대치가 거의 동일화될 때까지 끊임없이 개선해 나갑니다.

이처럼 그로스마케팅은 추적, 검증, 확장이란 3단계를 통해 잠재적인 고객들을 확보하는 기법이라 정의할 수 있습니다.

04 그로스해커

Growth Hacker, 핵심지표의 성장

 


 

 

위와 같은 객관적인 수치들을 전문적으로 분석하고 잠재적인 고객들을 확보하기 위한 전략을 수립하는 사람들이 있습니다. 그로스해킹이 제품과 서비스를 성장시켰다면, ‘그로스해커(Growth Hacker)’는 수치를 성장시킵니다. 이들은 KPI (Key Performance Indicator: 비즈니스 핵심지표)를 기반으로 시장의 잠재적인 요소를 면밀히 조사해 서비스와 마케팅의 울타리를 없애 버리죠. 마케팅이 녹아든 ‘서비스 자체’에서 ‘브랜드 경험’을 쌓은 소비자들이 스스로 다른 고객에게 ‘커뮤니케이션(마케팅)’이 되도록 유도하는 업무를 하는 것입니다.

그로스해커는 이런 마케팅이란 구조 안에서 소비자들끼리 스스로 수백만의 사람들에게 전파하고 이를 지속시키는 자동화된 마케팅을 구축하는 것을 목표로 하는 사람들입니다. 기존의 ‘브랜딩’이란 모호한 가치를 소비자들이 만들어 가게끔 설계하고 또 변형해가면서 영구히 기업과 제품이 지속적으로 소구 될 수 있는 밑바탕을 설계합니다.

그로스해커가 기준으로 삼는 핵심지표(ROI, ROAS)에 대한 글 더 읽기


그로스해킹을 위해 그로스해커를 고용해야 한다거나, 반드시 확인해야 하는 수치 등이 있는 것은 아닙니다. 그로스해킹의 이론을 100% 내 비즈니스에 적용할 수 없다 하더라도, 지속적이고 꾸준한 성장을 위한 경영상의 모든 결정들 또한 그로스해킹에 해당된다고 생각합니다. 가설 수립과 검증 과정(테스트), 이 결과값을 제품에 반영하고, 다시 가설 수립을 진행하는 끊임없는 과정이 지속되는 것 자체가 그로스해킹의 가장 핵심적인 내용을 비즈니스에 도입하고 내 것으로 만들어 나가는 과정입니다.

㈜성장은 소위 말하는 J 곡선의 폭발적인 성장이 장기적으로는 독이 될 수도 있다고 생각합니다. 손발이 제대로 맞지 않는 음식점이 오픈 첫날부터 손님들로 인산인해를 이루게 되면, 오히려 음식의 맛, 서빙 시간, 위생청결 등 여러 가지 문제를 손님들에게 그대로 보여줄 수밖에 없고, 소위 말하는 ‘오픈빨’이 끝나게 되면 아무도 찾지 않는 식당이 되는 것처럼, 차근차근 계획되고 준비된 성장을 지속적으로 이루어 나가는 것이 훨씬 값진 일이라고 생각합니다.

 

 

㈜성장은 시간이 우리의 편인 마케팅을 합니다.

 

 

 

 

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