모든 마케팅에서 KPI는 비즈니스 경쟁력을 구축하고 유지하기 위한 핵심적인 수단으로 작용합니다. 특히 B2B 마케팅 KPI 설정과 달성의 계획이 없는 경우가 많은데요. KPI야 말로, 기업이 성장할 수 있는 방향을 제시해 주기에 마케터라면 반드시 제대로된 지표를 설정하고, 추적해야 합니다.
성과 측정을 통한 전략 수립
B2B 마케팅에서 매출, 고객 유치율, 브랜드 인지도 등과 같은 KPI는 노력과 전략이 어떻게 기업의 성장에 기여하는지를 정확히 이해할 수 있도록 돕습니다. 이를 통해 마케터는 더욱 명확한 목표를 설정하고 효과적인 전략을 수립할 수 있습니다.
예를 들어, 특정 제품의 매출을 높이는 것이 목표라면 해당 제품에 대한 리드 생성률 및 판매 증가율과 같은 KPI를 중점적으로 추적할 수 있습니다.
이처럼 B2B 마케팅 KPI는 기업이 시장에서 경쟁우위를 확보하는 데 중요한 역할을 합니다. 경쟁사들과의 비교를 통해 자사의 성과를 이해하고, 경쟁자들보다 더 나은 성과를 추구함으로써 시장에서의 위치를 강화할 수 있기 때문이죠.
지속적인 성장을 위한 핵심전략
B2B 시장은 끊임없이 변화하고 있습니다. 최근 B2B 비즈니스에서 구매 주기가 점점 더 길어지고 있습니다.
연구에 따르면 신규고객에게 B2B 판매가 성사되기까지 74.6% 정도가 4개월 이상 걸리는 것으로 나타났습니다. 이는 최초 리드 유입으로부터 매출 전환으로까지의 시간이 상당히 오래 걸린다는 것을 알 수 있습니다.
리드 육성에 필요한 시간이 길어지면서 B2B 시장에서 마케팅 KPI 설정과 추적의 중요성이 주목받고 있습니다. 새로운 기술, 시장 동향 등이 지속적으로 변하고 있는 지금, KPI를 통한 분석을 통해 이러한 변화에 민첩하게 대응할 수 있기 때문이죠.
특히, 단기적이지 않고 지속적으로 실행되는 KPI 분석은 기업이 변화의 흐름을 적절하게 파악하고 조정할 수 있게 돕습니다.
어떤 B2B 마케팅 KPI를 설정해야 할까?
B2B 마케팅에서 올바른 KPI를 설정하는 것은 유능한 마케터라도 쉽지 않은 일입니다. 그러나 성과를 측정하고 전략을 최적화하기 위해서 피할 수 없는 기본적인 단계입니다. 올바른 KPI를 설정하려면 우선 다음과 같은 목표와 전략을 충분히 고려해야 합니다.
매출과 고객 확보
- 월간 매출 성장률
단순히 매출 크기뿐만 아니라, 월간 매출의 변화율을 측정함으로써 기업의 성장 추세를 파악해야 합니다. 특히 B2B는 장기적인 관계에 기반하므로 이러한 추세를 지속적으로 분석하는 것이 중요합니다. - 고객획득비용 (CAC)
CAC는 Customer Acquisition Cost의 약자로 신규 고객 1명을 확보하기 위해 필요한 비용입니다. 새로운 고객을 확보하는 데 소요된 비용을 파악하여 기업이 마케팅 예산을 효과적으로 사용하고 있는지를 평가합니다. CAC를 낮추는 것은 비용 대비 효과를 향상시킬 수 있는 중요한 요소입니다. - 리드당 광고비용(CPL)
CPL은 Cost Per Lead의 약자로, 1건의 문의를 확보하기 위해 필요한 비용입니다. CPSQL(Cost Per Quality Lead)과 CPMQL(Cost Per Marketing Quality Lead)로 구분해 단순히 유입된 기업소개서, 브로셔 요청 같은 MQL과 지금 당장 구매를 하기 위해 구체적인 내용을 문의하는 SQL의 확보 비용을 따로 확인하는 것도 좋은 방법입니다.
클릭률(CTR)
클릭률은 Click-Through Rate의 약자인 CTR로 불립니다. 마케팅 캠페인이나 콘텐츠의 효과를 나타내는 중요한 지표입니다. 클릭률은 광고가 노출이 된 횟수 대비 클릭된 횟수의 비율을 뜻하는데요, 사용자들이 광고에 어떻게 반응하고 액션을 취했는지 알 수 있는 기본 지표입니다.
CTR을 높이기 위해서는 다음과 같은 방법을 고려해야 합니다.
- 타겟 대상에 관련성이 높은 키워드를 선택합니다.
- 광고의 카피를 명확하고 간결하게 작성합니다.
- 이미지나 동영상을 적절하게 활용해 시각적 효과를 높입니다.
- 광고를 노출할 타겟팅을 재설정합니다.
리드 생성과 전환율 최적화
- 마케팅 적격 리드(MQL)
- MQL(Marketing Qualified Lead)는 우리의 제품 또는 서비스에 관심이 있는 고객을 말합니다. 이들을 판매 전환을 위한 잠재적 고객으로 간주할 수 있으며, MQL을 적극적으로 관리하면 판매 전환으로 이어지는 고객을 효과적으로 유치할 수 있습니다.
- MQL은 다양한 방법으로 식별될 수 있는데요. 웹 사이트에서 제품을 검색하거나 뉴스레터를 구독하거나 이메일을 남기는 등의 행동으로 고객을 추적할 수 있습니다.
MQL은 마케팅 퍼널을 통과한 잠재 고객이지만 끝내 고객으로 전환되지 않을 수도 있다는 사실 또한 중요합니다. 그렇기에 추가적인 노력이 필요합니다. 따라서, MQL은 잠재 고객 검증이 필요한 중요한 세그먼트라고 할 수 있습니다.
- 전환율 최적화
전환율 최적화는 기업이 마케팅 활동을 통해 원하는 결과를 얻기 위해 전환율을 높이는 과정을 말합니다. 전환율은 마케팅 활동의 성과를 측정하는 지표로, 전환율을 높이면 효율성 또한 높일 수 있습니다.
B2B 마케팅 KPI를 위한 전환율 최적화를 위해서는 다음과 같은 단계를 거칩니다.
- 목표 설정
- 데이터 수집
- 분석 및 개선
- 테스트 및 적용
- 적용 및 모니터링
- 타겟 고객 세분화
- 콘텐츠 활동
- 채널별 육성
- 전환 과정 개선
전환율을 높이기 위해서는 이와 같은 전환 과정을 이해해야 하는데요, 이 과정을 파악하면 전환율을 높이기 위한 개선점을 찾을 수 있습니다.
다양한 B2B 마케팅 KPI 성과 측정하기
유능한 B2B 마케터라면 다양한 KPI를 활용하여 전략의 성과를 측정하고 개선합니다. 이러한 KPI들은 마케팅의 다양한 측면을 검토하고, 효율적인 전략 수립과 최적화를 위해 필수적이라고 할 수 있습니다.
트래픽과 유입 경로
- Organic Traffic : 검색 엔진에서 자연검색을 통해 유입되는 트래픽은 웹사이트의 검색 엔진 최적화(SEO) 성과를 반영합니다. 키워드 랭킹, 유입된 트래픽 양 등을 통해 SEO 전략의 효과를 측정할 수 있습니다.
- 유료 광고 클릭 비용(CPC)
CPC(Cost Per Click)는 광고의 클릭당 비용을 의미합니다. 유료 광고를 통한 트래픽 획득 비용을 측정하고, 예산 효율성을 평가해 광고 캠페인의 수익성을 결정하는데 중요한 역할을 합니다.
콘텐츠 효과 측정
- 다운로드 및 공유 : 깊이 있는 콘텐츠를 제공했을때 이를 다운로드하거나 공유하는 횟수를 추적합니다. 고객이 브랜드 콘텐츠에 얼마나 관심을 가지고 공감대를 형성했는지를 확인할 수 있습니다.
- 웹사이트 방문 시간: 방문자가 웹사이트에 머무른 시간은 콘텐츠 품질과 사용자 경험을 평가하는데 기준이 될 수 있습니다. 긴 방문 시간은 성공한 콘텐츠에 대한 관심을 나타내며, 이는 잠재 고객 생성에 대한 긍정적인 데이터를 제공합니다.
이메일 마케팅 및 자동화
- 이메일 오픈율과 클릭률: 이메일 캠페인의 효과를 측정하기 위해 오픈율과 클릭율을 확인하는 건 필수입니다. 매력적인 제목으로 얼마나 오픈율을 개선하고, 개인화된 콘텐츠와 잠재고객의 관심에 부합하는 콘텐츠가 이메일 내 링크를 클릭을 유도할 수 있습니다.
- 자동화 플로우 효과: 이메일 자동화 플로우가 고객 여정을 어떻게 이끌고 있는지를 분석합니다. 자동화는 효율적인 마케팅 전략을 구축하는 데 매우 효과적인 전략입니다.
참여와 전환
- 참석자 등록 및 참여율: 온라인 이벤트나 웨비나의 성공은 참석자 등록과 참여율에 반영됩니다. 유익하고 흥미로운 이벤트를 기획하고 측정함으로써 브랜드 가치를 강화할 수 있습니다.
- 이벤트 후 전환율: 이벤트에 참여한 참석자들 중에서 실제로 전환된 비율을 확인합니다. 이벤트의 효과를 실질적인 비즈니스 결과로 연결하는 데 도움이 됩니다.
수익률 개선
- ROI와 ROAS
ROI(Return on Investment)와 ROAS(Return on Advertising Spend)는 성과를 측정하는데 있어 매우 중요한 지표입니다. ROI는 투자 대비 수익률, ROAS는 광고비 대비 매출 비율을 의미하는데요, ROAS가 높다는 것은 광고비 대비 매출이 높다는 것을 의미합니다.
그렇기 때문에 많은 기업에서 ROAS를 높이기 위해 노력합니다. 그러나 ROAS가 높다고 해서 무조건 좋은 걸까요? ROAS가 높다면 광고예산을 늘려서 더 많은 매출을 올릴 수 있는 건 사실입니다.
그러나 광고예산을 무한정 늘릴 수는 없고, 광고예산한계점을 만나면 ROAS가 더 이상 높아지지 않고 오히려 떨어지기 시작합니다.
이렇듯이 광고예산을 늘리기 전에 우리는 광고예산한계점을 확인해야 합니다. 광고비를 늘려도 효과가 개선되지 않는 광고예산한계점을 확인하고, 해당 광고예산한계점까지 예산을 끌어 올리면서, ROAS를 개선하는 작업을 병행해야 합니다.
여기서 ROAS의 함정에 빠지지 않기 위해서는 ROI와 ROAS를 구분하여 분석하고 평가해야 하는데요. 이는 말처럼 쉬운 일이 아닙니다. 대부분의 기업들이 높은 ROAS가 주는 착각에 빠져 ROI를 제대로 파악하지 못하고 있기 때문입니다.
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다양한 KPI를 적절히 활용한다면 전략의 각 측면을 효과적으로 모니터링하고 최적화할 수 있다는 장점이 있습니다. 특정 비즈니스 목표와 전략에 맞는 적절한 KPI를 선택한다면 조직의 성장을 지원하는 데 기여할 수 있는 가능성은 무한대라는 것이죠. 적절한 분석과 데이터 기반 의사결정을 바탕으로 하는 지속적인 노력을 투자한다면, 변화하는 시장에서 경쟁 우위를 유지하고 성공적인 결과를 도출할 수 있는 확률이 높아질 것입니다.
적절한 B2B 마케팅 KPI를 설정하는 효율적인 전략
적절한 B2B 마케팅 KPI 설정이 되더라도, 체계적인 분석과 요령이 없다면 오히려 많은 자원을 낭비하게 될 가능성이 큽니다.
특히나 지속적인 노력과 시도가 필요한 시점에서 헛발질을 계속한다면 이보다 더 큰 손실은 없겠죠.
B2B 마케팅 KPI 향상에 있어, 능력있는 마케팅 대행사와의 협력은 생각보다 무척 중요합니다. 전문적 지식과 능력을 가진 대행사는 그들만의 기술과 다양한 리소스를 제공해 성공적인 전략의 핵심을 이끌어내는 데 도움을 줍니다.
그들은 업계 동향을 파악하고, 효과적인 콘텐츠 전략을 개발하며, 최신 디지털 마케팅 기술을 활용하는데 있어서는 사실 여러분보다 훨씬 능숙할 것입니다.
더불어, 그들이 제공하는 외부적인 시각은 기업 내부에서 파악하기 어려운 부분, 다루기 예민한 부분을 꼬집어낼 수 있습니다.
결론적으로, 우리 비즈니스의 특성과 시장환경에 따라 중요한 지표가 무엇인지를 고려해 주요 KPI를 설정하고 장기적으로 이 KPI를 모니터링 하면서, 객관적인 분석까지 제공 받는다면 지속적인 성장과 성과 향상은 어려운 일이 아닐 것입니다.
