Le modèle de décision d’achat AISVAS

Le parcours client AISVAS

Le modèle AISVAS définit le parcours que suit un consommateur avant d’acheter un produit ou un service. Il reprend AISAS — le « modèle de décision d’achat en ligne » créé par l’agence publicitaire japonaise Dentsu — en y ajoutant une étape : la Vérification. AISAS a été proposé par Dentsu Inc. en 2004 comme modèle de comportement du consommateur pensé pour l’ère internet. Contrairement à l’ancien modèle AIDMA, où le consommateur recevait l’information de façon essentiellement passive, AISAS a introduit la « Recherche » et le « Partage » pour refléter une démarche plus active de recherche et de diffusion de l’information. AISVAS va plus loin en détaillant, étape par étape, ce que fait concrètement un consommateur sur le chemin de l’achat.

Voyons comment le modèle AISVAS se déroule dans la réalité.

• Attention : en regardant un web-drama sur YouTube, vous remarquez le sac que porte l’actrice principale.
• Intérêt : ce sac vous paraît joli et vraiment pratique.
• Recherche : vous faites une recherche en ligne pour retrouver exactement ce sac.
• Vérification : vous le trouvez référencé sur une boutique en ligne — le même sac que dans le drama — et vous lisez attentivement les avis des acheteuses.
• Action : vous achetez le sac.
• Partage : une fois le sac reçu, vous l’emportez dans un café du quartier, vous le posez négligemment à côté de votre tasse de café, vous prenez une photo et vous la publiez sur Instagram.

Growth aborde chaque campagne à travers AISVAS

Chez Growth, nous pensons que le client est au cœur de tout le marketing. Notre travail consiste à comprendre ce que ressentent, pensent et font les clients, et à répondre à ce qui les préoccupe vraiment — c’est pourquoi nous construisons notre approche autour du modèle AISVAS, en déployant le plus largement possible le comportement du consommateur pour faire en sorte que chaque étape fonctionne sans accroc.

Prenons l’étape Attention, par exemple. Nous nous posons ces questions :

• Le public que nous jugeons susceptible de devenir client a-t-il seulement l’occasion de nous remarquer ?
• À quel endroit précis cette prise de conscience se produit-elle ?
• Que devons-nous faire pour la provoquer ?

Nous posons le même type de question à chaque étape, puis nous cherchons la réponse.

Identifier les points à améliorer avec AISVAS, et la marque grandit

Grâce au modèle de décision d’achat AISVAS, une marque peut identifier précisément ce qu’il faut améliorer à chaque étape. Plus ce travail est mené vite et avec précision, plus le potentiel de croissance de la marque s’élargit.

Améliorer l’Attention

Diffusez du Paid Media avec une intensité plus forte sur une cible plus finement définie pour améliorer l’Attention.

Améliorer l’Intérêt

Identifiez précisément ce qui suscite l’intérêt de vos clients potentiels, repérez le point commun entre cet intérêt et votre marque, puis appuyez-vous dessus délibérément.

Améliorer la Recherche

Analysez les mots-clés que recherchent réellement les consommateurs intéressés, puis visez la meilleure part de visibilité possible, avec le classement le plus élevé possible, sur ces mots-clés. Le classement se traduit directement en clics. Dans une étude de Backlinko portant sur 4 millions de résultats Google, le taux de clic moyen du résultat n°1 atteignait environ 27,6 %, soit près de 10 fois celui du résultat n°10 (environ 2,4 %) — et seulement 0,63 % des internautes allaient jusqu’à cliquer sur la deuxième page de résultats.

Améliorer la Vérification

Incitez activement les clients qui ont utilisé votre produit à laisser des avis et des témoignages, et mettez tout en œuvre pour que ces avis soient positifs.

Améliorer l’Action

Ajoutez la connexion via les réseaux sociaux, des moyens de paiement simplifiés et tout ce qui rend l’achat plus facile et plus rapide. Et si un client potentiel a laissé des articles dans son panier sans finaliser sa commande, relancez-le par e-mail, notification ou SMS pour l’inciter à acheter dès maintenant.

Améliorer le Partage

Donnez à vos clients une vraie raison de parler de votre marque ou de votre produit — quelque chose dont on a envie de se vanter, quelque chose dont on a envie de parler.

Une formation pour mettre le modèle AISVAS en pratique

Mais avant de vous inscrire à une formation sur ce type de modèle de décision, nous vous invitons à vous poser d’abord cette question : « Comprenons-nous vraiment nos clients ? »

Un diagnostic ou un accompagnement pour mettre le modèle AISVAS en pratique dans votre entreprise,

une formation pour mettre le modèle AISVAS en pratique,

et une exécution opérationnelle construite autour du modèle AISVAS.

C’est exactement ce que fait Growth.

Nous pensons aux clients de nos clients comme s’ils étaient les nôtres.

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Envie d’appliquer cela à votre entreprise ? Pour un diagnostic précis de votre situation, contactez-nous via notre page de contact. Nous vous répondrons en pensant à un seul client réel — pas à un simple volume de trafic.

Questions fréquentes (FAQ)

Qu’est-ce que le modèle AISVAS ?

AISVAS décrit le parcours d’achat du consommateur en six étapes : Attention, Intérêt, Recherche, Vérification, Action et Partage. Il s’appuie sur le modèle AISAS de Dentsu en y ajoutant une étape de « Vérification », qui reflète la manière dont les consommateurs d’aujourd’hui vérifient soigneusement les avis avant d’acheter.

Quelle est la différence entre AISAS et AISVAS ?

AISAS est le modèle en cinq étapes — Attention, Intérêt, Recherche, Action, Partage — proposé par Dentsu en 2004. AISVAS y ajoute une étape de « Vérification » qui traite spécifiquement le moment où un consommateur, après avoir trouvé un produit via une recherche, consulte les avis et la réputation avant de l’acheter réellement.

Pourquoi le classement dans les résultats de recherche compte-t-il autant à l’étape Recherche ?

Parce que le classement se traduit directement en clics. Selon l’analyse de Backlinko, le résultat n°1 affichait un taux de clic moyen d’environ 27,6 %, soit près de 10 fois celui du résultat n°10 (environ 2,4 %) — et seulement 0,63 % des internautes allaient jusqu’à cliquer sur la deuxième page. Si un consommateur intéressé effectue une recherche et que vous n’apparaissez pas parmi les premiers résultats, vous le perdez avant même qu’il n’atteigne les étapes Vérification ou Action.

Comment mettre concrètement AISVAS en pratique ?

Il s’agit d’identifier le point d’amélioration à chaque étape, puis d’agir : diffuser du Paid Media sur une cible finement définie pour renforcer l’Attention ; trouver le point commun entre les centres d’intérêt des consommateurs et votre marque pour construire l’Intérêt ; viser les meilleures positions de recherche pour gagner la Recherche ; encourager les avis positifs pour renforcer la Vérification ; simplifier le paiement pour faciliter l’Action ; et donner aux clients quelque chose dont ils ont envie de parler pour générer du Partage. Plus vous améliorez chaque point rapidement et avec précision, plus le potentiel de croissance de votre marque augmente.