Le SEO conçu autour du parcours client — partir des personnes, pas des mots-clés
Le SEO conçu autour du parcours client, c’est partir des étapes que traverse un client avant de décider d’un achat (le Customer Decision Journey, ou CDJ), plutôt que de partir d’une liste de mots-clés. Sur un même sujet, une personne qui vient de repérer un problème et une personne en train de comparer des prestataires utilisent des termes de recherche totalement différents et attendent des réponses de nature totalement différente. C’est pourquoi l’essentiel consiste à faire correspondre l’intention de recherche à chaque étape du parcours, puis à associer à cette étape le bon contenu et la bonne intensité de conversion (force du CTA). En résumé : plutôt que de courir après des mots-clés à fort volume, décidez d’abord à qui vous répondez — à quelle étape cette personne se trouve, maintenant — et même si le volume de trafic baisse, la précision avec laquelle vous atteignez la personne qui deviendra du chiffre d’affaires augmente.
Cet article ne traite pas du classement des mots-clés par volume de recherche. L’agence marketing Growth considère le SEO non pas comme une technique, mais comme le travail de comprendre son client. Google lui-même place le point de départ du classement dans les résultats de recherche du côté des personnes, et non du moteur de recherche. La documentation officielle de Google définit le bon contenu comme un contenu « créé avant tout pour les personnes », et non pour manipuler le classement dans les résultats de recherche, et recommande explicitement d’éviter tout contenu conçu « d’abord pour le moteur de recherche ». Nous allons voir, dans l’ordre, pourquoi une approche centrée sur les mots-clés atteint ses limites, comment faire correspondre l’intention de recherche aux quatre étapes du parcours client, puis comment superposer à cela la recherche de mots-clés, la conception de contenu et la mesure.
Pourquoi le SEO qui part des mots-clés atteint-il ses limites ?
La plupart des démarches SEO commencent par ouvrir un outil de mots-clés. On en extrait les termes à fort volume, on regarde le niveau de concurrence, puis on place ces mots-clés dans le texte. Cette méthode fonctionne, jusqu’à un certain point. Mais elle repose sur un postulat décisif : que le terme de recherche équivaut au vrai besoin du client. Or, derrière un même terme de recherche se trouvent des personnes totalement différentes. Une personne qui recherche « automatisation marketing » peut être un étudiant curieux du concept, un praticien en train de comparer des outils, ou un chef d’équipe sur le point de faire valider son adoption. En ne regardant que le mot-clé, ces trois profils semblent n’en former qu’un seul — mais si vous leur proposez le même contenu, vous ne satisferez aucun des trois.
Le deuxième piège d’une approche centrée sur les mots-clés est de s’enfermer dans le « langage de la marque ». De nombreuses entreprises construisent leur contenu autour du nom de leurs produits, du jargon sectoriel et d’expressions internes. Or, le client ne connaît tout simplement pas ces termes. Google lui-même met en garde contre cet écart. Le guide de démarrage SEO de Google indique qu’« un utilisateur bien informé sur un sujet peut utiliser des termes de recherche différents » d’un utilisateur novice, et recommande d’anticiper cet écart en gardant le lecteur à l’esprit lors de la rédaction. Autrement dit, la recherche se produit intrinsèquement dans « le langage de l’utilisateur » — et en ne regardant que les chiffres d’un outil de mots-clés, il est facile de perdre de vue à qui appartient ce langage, et à quelle étape il correspond.
La troisième limite est la plus importante. Une approche centrée sur les mots-clés entretient l’illusion qu’« un mot-clé à fort volume équivaut à un bon mot-clé ». Or, la majeure partie du volume de recherche provient de recherches informationnelles — des personnes qui cherchent à apprendre quelque chose (les analyses s’accordent généralement à dire que l’informationnel représente la majorité des recherches). Le trafic informationnel est important en volume, mais loin de l’achat. Si vous remplissez votre calendrier de contenu en commençant par les mots-clés les plus recherchés, vous tombez dans le piège classique : la courbe de trafic grimpe, mais pas les demandes. C’est précisément pour cela que Growth parle « de la personne qui deviendra du chiffre d’affaires plutôt que du volume de trafic ». Un mot-clé ne prend son sens qu’une fois placé sur la carte du parcours client — il n’en est jamais le point de départ. Le mécanisme par lequel les indicateurs publicitaires (ROI/ROAS) tombent dans un piège similaire est traité dans le piège ROI/ROAS, et les indicateurs de trafic peuvent créer le même type d’illusion d’optique.
Prenons un exemple simple. Imaginons qu’une entreprise B2B SaaS cible le mot-clé à fort volume « automatisation marketing » et rédige un article explicatif sur le concept. L’article se classe bien et attire des visiteurs. Mais la plupart des personnes recherchant ce terme sont des apprenants curieux du concept : ils lisent l’article, sont satisfaits, puis repartent. Le petit nombre d’acheteurs réellement à l’étape de la décision, prêts à adopter un outil, recherchent plutôt « comparatif d’outils d’automatisation marketing » ou « tarif de [produit] » — et faute de contenu répondant à cette recherche, ils finissent chez un concurrent. Résultat : le contenu qui génère le plus de trafic ne contribue presque en rien au chiffre d’affaires. Le volume d’un mot-clé et sa contribution au chiffre d’affaires ne sont pas proportionnels. Ce qui manque n’apparaît pas si l’on ne regarde que les mots-clés — cela ne devient visible qu’une fois le mot-clé placé sur le repère du parcours client.
Qu’est-ce que le Customer Decision Journey (CDJ), et pourquoi est-il le point de départ du SEO ?
Le Customer Decision Journey (CDJ), ou parcours de décision client, est un cadre décrivant les étapes et comportements qu’un client traverse avant de choisir un produit ou un service. Personne n’achète au moment même où il ressent un besoin. On identifie un problème, on explore des solutions, on compare des candidats, puis on décide enfin. À chaque étape de ce parcours, la question qui occupe l’esprit du client change, et c’est cette question qui émerge sous forme de terme de recherche. La recherche est un sous-produit du parcours. C’est pourquoi comprendre la recherche suppose de comprendre d’abord le parcours. Le guide de Growth sur le Customer Decision Journey (CDJ) détaille le concept et ses étapes ; cet article se concentre donc sur son application au SEO.
Cette perspective est particulièrement décisive en B2B. L’achat B2B n’est pas une décision impulsive prise par une seule personne, mais un long parcours examiné par plusieurs personnes sur plusieurs mois. Selon une étude de Gartner, pendant l’examen d’un achat B2B, le temps consacré aux rencontres directes avec des fournisseurs potentiels ne représente qu’environ 17 % du temps total. Le reste est majoritairement consacré à des recherches et des comparaisons en solo. Autrement dit, bien avant que les commerciaux n’interviennent, le client a déjà avancé dans son parcours grâce à la recherche. Placer la bonne réponse à chaque étape de ce parcours — voilà l’essence même du SEO conçu autour du parcours client.
Une précision s’impose ici. Représenter le parcours comme « prise de conscience → exploration → comparaison → décision » le fait paraître linéaire, mais en réalité, le client ne traverse que rarement ces étapes proprement, en une seule fois. Il peut revenir en arrière pour chercher plus d’informations en pleine comparaison, ou entrer, après un premier achat, dans une « boucle de fidélité » menant au réachat et à la recommandation. Il faut donc comprendre ces étapes non comme un ordre, mais comme des états — des états qui décrivent « quelle question occupe l’esprit du client à cet instant précis ». Ce qui compte du point de vue du SEO, c’est qu’une même personne effectue, selon le moment, des recherches correspondant à des étapes différentes. Le contenu ne doit donc pas viser une seule étape : il doit être déployé de façon suffisamment dense pour accueillir sans rupture un client qui va et vient entre les étapes.
C’est ici que la notion d’intention de recherche (search intent) rejoint le parcours. L’intention de recherche se divise généralement en informationnelle, de navigation, commerciale et transactionnelle — une classification qui correspond presque parfaitement, un à un, aux étapes du parcours. Search Engine Land recommande de ne pas s’arrêter à cette simple répartition en quatre catégories, expliquant qu’« une compréhension complète et nuancée aide à accompagner les utilisateurs tout au long de leur parcours ou de leur tunnel ». Une personne cherchant une critique de film et une personne cherchant les horaires de séance relèvent toutes deux de l’informationnel, mais se trouvent à des étapes différentes du parcours. Dès l’instant où l’on superpose l’intention au parcours, la question de départ du SEO change : on ne se demande plus « quel mot-clé utiliser », mais « à qui, à quelle étape, répondre avec quoi ».
Mapper l’intention de recherche par étape du parcours — de la prise de conscience à la décision
La façon la plus concrète d’appliquer le parcours client au SEO consiste à mettre en tableau, étape par étape, « quelles recherches se produisent, et quel contenu y répond ». Voici un tableau de correspondance qui met en regard les 4 étapes du parcours, les schémas de recherche, l’intention de recherche, le type de contenu et l’intensité du CTA. La colonne clé est la dernière : l’intensité du CTA. Plus une étape est proche du chiffre d’affaires, plus la pression de conversion doit être forte ; plus elle en est éloignée, plus elle doit être faible.
| Étape du parcours | Schéma de recherche (exemples) | Intention de recherche dominante | Type de contenu adapté | Intensité du CTA |
|---|---|---|---|---|
| ① Prise de conscience | « pas d’augmentation des leads », « le marketing ne fonctionne pas », « qu’est-ce que [X] » | Informationnelle — comprendre les symptômes/concepts | Articles explicatifs, checklists de diagnostic, glossaires | Faible — inciter à l’abonnement/la lecture d’articles connexes (pas de discours commercial) |
| ② Recherche | « comment augmenter les leads B2B », « stratégie de content marketing », « comment faire [X] » | Informationnelle + commerciale — exploration de solutions | Guides approfondis, tutoriels, analyses de cas, comparaisons de méthodologies | Moyenne — proposer des ressources/une newsletter, une phrase sur le service concerné |
| ③ Comparaison | « [X] vs [Y] », « comparatif d’agences [Z] », « critères de choix d’un prestataire [X] » | Commerciale — vérification des candidats | Tableaux comparatifs, checklists de sélection, études de cas, FAQ | Forte — proposer naturellement une consultation ou un devis |
| ④ Décision | « devis [X] », « tarif [Y] », « demande d’information [X] », recherches de nom de marque | Transactionnelle — passage à l’action | Pages de service, informations tarifaires/d’intégration, processus de mise en œuvre | Maximale — une seule action de conversion claire |
Appliquons ce tableau au contexte concret d’une agence de marketing B2B. À l’étape ① Prise de conscience, l’acheteur recherche un symptôme vague, comme « je fais du marketing mais les leads n’augmentent pas ». Lui crier « prenez rendez-vous maintenant » le fera fuir immédiatement. Ce dont il a besoin, c’est d’un contenu diagnostique qui identifie pourquoi cela n’augmente pas. À l’étape ② Recherche, il commence à chercher des solutions, avec des requêtes comme « méthodes pour générer des leads B2B ». Ici, il convient d’expliquer la méthode en profondeur, tout en mentionnant légèrement, en une phrase à la fin, un service associé. À l’étape ③ Comparaison apparaissent des recherches de vérification, comme « critères de choix d’une agence SEO » ou « contrat avec garantie de résultat ». À ce stade, des tableaux comparatifs et des checklists aident à la décision, et il est tout à fait pertinent d’y glisser naturellement une proposition de consultation. Enfin, à l’étape ④ Décision, une recherche comme « devis agence marketing B2B » appelle un parcours de conversion clair, proposé sans hésitation.
Cette correspondance est importante pour une raison simple : même pour un même mot-clé, le contenu adéquat diffère selon l’étape. Google considère l’adéquation entre contenu et intention comme un signal de classement central. Une analyse SEO l’affirme sans détour : « si votre page ne satisfait pas l’intention de recherche, elle ne sera pas bien classée ». Proposer un article explicatif à une recherche de niveau comparaison, ou une grille tarifaire à une recherche de niveau prise de conscience, entraîne un décalage d’intention qui fait perdre à la fois le classement et la conversion. Le tableau de correspondance est le plan qui permet d’éviter ce décalage en amont.
Recherche de mots-clés fondée sur le parcours — classer par étape, pas par volume de recherche
Une fois le parcours mappé, l’ordre de la recherche de mots-clés s’inverse. Plutôt que de rassembler des mots-clés par volume de recherche puis d’essayer de les faire correspondre après coup à une étape, on fixe d’abord les étapes du parcours comme axe vertical, puis on cherche les mots-clés pour remplir chaque case. Le guide de Growth sur la stratégie de recherche de mots-clés détaille, étape par étape, les techniques concrètes de découverte (extension de mots-clés de départ, exploitation de la saisie automatique et des recherches associées, analyse concurrentielle) ; cet article se concentre donc sur la façon de classer ces résultats du point de vue du parcours.
Voici la procédure concrète :
- Collecter des mots-clés de départ dans le langage du client — Récupérez les formulations réellement employées par les clients dans les comptes rendus d’appels commerciaux, les e-mails de demande, les avis et les questions sur des forums communautaires. Le langage des symptômes (« les leads ne rentrent pas ») — et non le vocabulaire de marque — constitue la mine d’or de l’étape ①.
- Étiqueter chaque mot-clé par étape — Attribuez à chaque mot-clé collecté l’une des étapes ①–④. « Qu’est-ce que [X] » correspond à ①, « comment faire [X] » à ②, « comparatif/critères de choix [X] » à ③, « devis/tarif [X] » à ④.
- Décomposer les mots-clés à intention mixte — Pour des mots-clés comme « automatisation marketing », où plusieurs étapes se chevauchent, observez ce qui apparaît réellement sur la page de résultats (SERP) pour déterminer l’intention dominante. Le SERP est en effet l’interprétation de l’intention par Google, rendue visible.
- Vérifier l’équilibre entre les étapes — Comptez le nombre de mots-clés par étape. La plupart des entreprises constatent que leur contenu se concentre sur les étapes informationnelles ① et ②, tandis que le contenu de comparaison et de décision (③ et ④) est quasi inexistant. Cela signifie que les cases les plus proches du chiffre d’affaires sont précisément celles qui restent vides.
- Affiner la précision avec la longue traîne — Tout comme « médicament contre les maux de tête sans danger pour la femme enceinte » convertit mieux que « médicament contre les maux de tête » malgré une concurrence plus faible, plus l’étape est avancée, plus des mots-clés longue traîne précis atteignent avec exactitude la personne qui deviendra du chiffre d’affaires.
Le résultat de cette démarche n’est pas une « liste de mots-clés », mais une matrice « étape du parcours × mot-clé × type de contenu ». Cette matrice devient l’ossature de votre calendrier de contenu. Appliquée à l’exemple B2B SaaS évoqué plus haut, elle se présente ainsi :
| Étape | Mots-clés représentatifs de cette étape | Contenu à produire |
|---|---|---|
| ① Prise de conscience | « trop de tâches marketing manuelles », « automatiser les tâches répétitives » | Articles de diagnostic des symptômes, checklist des signes indiquant un besoin d’automatisation |
| ② Recherche | « qu’est-ce que l’automatisation marketing », « comment adopter l’automatisation marketing » | Guides de concept/d’adoption, cas d’usage |
| ③ Comparaison | « comparatif d’outils d’automatisation marketing », « [X] vs [Y] » | Tableaux comparatifs d’outils, checklists de critères de sélection |
| ④ Décision | « tarif [X] », « demande d’information/devis [X] » | Pages tarifaires/d’intégration, processus de mise en œuvre |
En déployant ainsi le tableau, il devient immédiatement évident, dans l’exemple précédent, que l’entreprise avait concentré tout son contenu dans la case ②, en laissant les cases ①, ③ et ④ vides. Combler les cases ③ et ④ contribue le plus rapidement au chiffre d’affaires à court terme, car c’est là que se trouvent les personnes à l’intention d’achat claire — même à faible volume de recherche. Ensuite, il faut mettre en place un maillage interne qui oriente le trafic capté par le contenu informationnel vers le contenu de comparaison et de décision, afin que le parcours ne s’interrompe pas en cours de route. Vous pouvez retrouver la vision d’ensemble du SEO (technique, on-page, contenu, backlinks) dans le guide SEO complet de Growth.
Concevoir le contenu par étape — ce que signifie ajuster l’intensité du CTA
Dans le SEO fondé sur le parcours, la conception du contenu dépend autant de « ce qu’on écrit » que de « à quel point on pousse à l’action ». Le principe fondamental de Growth est sans ambiguïté : ne jamais pousser une consultation vers une personne qui n’est pas à l’étape de la décision. Crier « demandez un devis maintenant » à une personne qui vient tout juste de repérer un problème équivaut à tendre un contrat dès la première poignée de main. Cette personne repart, et le trafic durement acquis ne laisse ni chiffre d’affaires ni même confiance. C’est le point de départ de la philosophie du « lead de qualité » chère à Growth. Une demande obtenue de force devient facilement un lead insuffisamment qualifié, que les commerciaux finiront par ignorer (ce mécanisme est détaillé dans le guide Growth de la génération de leads B2B, centré sur la qualité).
C’est pourquoi le type et l’intensité du CTA (appel à l’action) de chaque contenu doivent être conçus différemment selon l’étape.
| Étape | Ce que pense le client à cette étape | CTA approprié | CTA à éviter |
|---|---|---|---|
| ① Prise de conscience | « C’est quoi ce problème, au juste ? » — ne connaît même pas encore les solutions | Lire d’autres articles connexes, s’abonner à une newsletter, checklist de diagnostic | Consultation/devis/achat (provoque un départ immédiat) |
| ② Recherche | « Comment résoudre ça ? » — rassemble des méthodes | Proposer des ressources approfondies, une phrase de présentation du service concerné | Conversion agressive du type « signez maintenant » |
| ③ Comparaison | « Lequel est le meilleur ? » — pèse le pour et le contre entre plusieurs candidats | Proposer une consultation, fournir des études de cas/devis | Expliquer uniquement le concept sans action à suivre |
| ④ Décision | « C’est celui-là que je choisis » — juste avant de passer à l’action | Une seule conversion claire (demande/devis/achat) | Multiplier les options, ce qui fait hésiter |
La qualité du contenu lui-même doit aussi correspondre à l’étape. Google précise clairement que des placements comme les extraits optimisés (featured snippets) ne peuvent pas être attribués manuellement : « ce n’est pas possible. Les systèmes de Google déterminent qu’une page constitue une bonne réponse pour un extrait optimisé et l’affichent en tant que tel ». Autrement dit, puisque c’est « le contenu qui répond bien à une question » que l’algorithme sélectionne, un contenu qui répond de façon autosuffisante à la question propre à chaque étape est finalement celui qui remporte à la fois la visibilité et la conversion. Le contenu de prise de conscience doit clairement cerner le symptôme, le contenu de comparaison doit présenter les critères de décision sous forme de tableau, et les pages de décision doivent réduire l’action suivante à une seule option. Les principes plus larges de la conception de contenu centrée client sont abordés dans le guide de stratégie de content marketing de Growth.
Un dernier point : la base de la confiance doit être placée différemment à chaque étape. Les clients aux étapes de comparaison et de décision se posent avant tout la question suivante : « puis-je faire confiance à cette entreprise ? ». C’est là qu’entrent en jeu les signaux E-E-A-T de Google (Expérience, Expertise, Autorité, Fiabilité). Des éléments comme les études de cas, les données, les auteurs identifiés et les sources citées doivent apparaître dans le contenu du bas de tunnel pour correspondre à l’intention. Vous trouverez les idées reçues sur l’E-E-A-T et sa mise en application concrète dans le guide Growth des critères E-E-A-T.
Mesure — définir la conversion différemment à chaque étape du parcours
La mesure d’un SEO fondé sur le parcours ne doit pas se résumer à une seule ligne de « trafic total » ou de « taux de conversion moyen ». La définition du succès diffère en effet à chaque étape. Coller une étiquette d’échec — « zéro demande » — sur un contenu de prise de conscience revient à prendre la mauvaise décision, celle qui bloque l’entrée même du parcours. La mission de cette étape n’est pas de générer des demandes, mais de faire avancer le client vers l’étape suivante. C’est pourquoi il faut définir une micro-conversion distincte pour chaque étape.
| Étape | Succès à cette étape = définition de la conversion | Indicateurs représentatifs |
|---|---|---|
| ① Prise de conscience | Avancer vers l’étape suivante (ne pas quitter la page) | Temps passé sur la page, taux de clic vers des articles connexes, abonnements à la newsletter |
| ② Recherche | Construction de la relation, intention de revenir | Téléchargements de ressources, visites répétées, trafic vers les pages de service |
| ③ Comparaison | Inscription comme candidat à l’achat (l’équipe commerciale peut intervenir) | Contenu de comparaison → accès à la page de consultation, consultation de la page de devis |
| ④ Décision | L’action qui devient du chiffre d’affaires (macro-conversion) | Demande de devis/d’information soumise, contrat signé |
Définir ainsi la conversion permet d’évaluer le contenu selon « son rôle dans le parcours », et non selon « le trafic » qu’il génère. Un contenu informationnel s’évalue à la qualité avec laquelle il fait passer le visiteur à l’étape suivante (son taux de progression), tandis qu’une page de décision s’évalue par son taux de macro-conversion. Plus encore, dans une perspective de data science, Growth recommande un suivi du parcours par cohorte : regrouper les visiteurs entrés au même moment via le même contenu, puis suivre dans le temps jusqu’où ils progressent, de ① à ② puis ③ puis ④. Le parcours B2B s’étalant sur plusieurs mois, il ne faut pas s’inquiéter des variations mensuelles mais lire les tendances sur une base trimestrielle. Une telle mesure suppose que l’infrastructure de suivi soit correctement mise en place dès le départ. Vous découvrirez pourquoi le paramétrage du suivi est déterminant dans pourquoi le paramétrage des outils de suivi compte tant pour le marketing B2B.
Lorsque la mesure devient fondée sur le parcours, les décisions changent aussi. On ne se demande plus « quel mot-clé génère le plus de trafic », mais « quel contenu fait le mieux avancer le client vers l’étape suivante » et « quelle cohorte de contenu d’entrée finit par atteindre le chiffre d’affaires ». C’est la voie qui permet de s’éloigner du volume de recherche, cet indicateur de vanité, pour suivre la personne qui deviendra réellement du chiffre d’affaires.
Envie de construire ensemble un SEO fondé sur le parcours ?
Le service SEO de Growth ne court pas après les mots-clés à fort volume : nous faisons correspondre l’intention de recherche à chaque étape du parcours client, puis concevons sur cette base les mots-clés, le contenu, la conversion et la mesure comme un flux unique et cohérent. Si vous constatez que le trafic augmente mais pas les demandes, nous vous recommandons de commencer par une consultation pour diagnostiquer ensemble dans quelles cases du parcours client votre contenu actuel est concentré, et lesquelles restent vides.
Questions fréquentes
Cela signifie-t-il qu’il faut abandonner totalement la recherche de mots-clés ?
Non. La recherche de mots-clés reste indispensable. Ce qui change, c’est l’ordre. Plutôt que de collecter des mots-clés par volume de recherche puis d’y adapter le contenu après coup, on fixe d’abord les étapes du parcours client (prise de conscience → recherche → comparaison → décision) comme axe vertical, puis on cherche les mots-clés pour remplir chaque case. En utilisant le même outil de mots-clés de cette façon, on découvre si les cases les plus proches du chiffre d’affaires sont réellement vides. Pour les techniques concrètes de découverte, consultez le guide de Growth sur la stratégie de recherche de mots-clés.
Comment l’intention de recherche et l’étape du parcours client sont-elles liées ?
L’intention de recherche (informationnelle, de navigation, commerciale, transactionnelle) correspond presque parfaitement, un à un, aux étapes du parcours. L’étape de prise de conscience est principalement informationnelle (« qu’est-ce que [X] »), la recherche est informationnelle et commerciale (« comment faire [X] »), la comparaison est commerciale (« comparatif/critères de choix [X] »), et la décision est transactionnelle (« devis/tarif [X] »). Search Engine Land recommande également de ne pas s’arrêter à cette simple répartition en quatre catégories, mais de comprendre l’intention avec nuance, à la lumière du parcours et du tunnel (Search Engine Land). En superposant l’intention au parcours, on voit clairement quel contenu, correspondant à quelle étape, un mot-clé donné appelle réellement.
Pourquoi ne faut-il pas ajouter un CTA de consultation à chaque contenu ?
Parce que pousser une consultation ou un devis vers une personne qui n’est pas encore à l’étape de la décision provoque un départ immédiat, et qu’une demande obtenue de force devient facilement un lead insuffisamment qualifié, que les commerciaux finissent par ignorer. L’intensité du CTA doit s’ajuster à l’étape. Utilisez des CTA faibles — lecture d’articles connexes, abonnement — à l’étape de prise de conscience, et des CTA forts — consultation, devis — aux étapes de comparaison et de décision. C’est la mise en pratique de la philosophie de Growth : « la personne qui deviendra du chiffre d’affaires plutôt que le volume de trafic », et c’est ainsi que l’on génère des leads de qualité (guide Growth de la génération de leads B2B).
Pourquoi le SEO fondé sur le parcours client est-il particulièrement important en B2B ?
Parce que l’achat B2B est un long parcours examiné par plusieurs personnes sur plusieurs mois, et que la majeure partie de ce parcours se déroule pendant le « temps de recherche en solitaire », avant même que les commerciaux n’interviennent. Selon Gartner, les acheteurs B2B ne consacrent qu’environ 17 % de leur temps total à des rencontres directes avec des fournisseurs potentiels (Gartner). Autrement dit, l’acheteur définit déjà son problème et présélectionne des candidats par la recherche, bien avant de rencontrer un commercial. En plaçant la bonne réponse à chaque étape de ce parcours, on peut construire la confiance et sécuriser un avantage concurrentiel avant même que les commerciaux n’interviennent. Vous trouverez la conception complète du marketing B2B dans le guide complet du marketing B2B de Growth.
