B2B 기업을 위한 유튜브 마케팅 가이드
임재복
현재 대한민국 사람들이 가장 많이 사용하는 앱(월간 사용시간 기준)은 단연 유튜브인데요(와이즈앱 집계 기준 국내 사용시간 1위). 당연히 유튜브 마케팅(Youtube Marketing)에 쏠리는 관심과 주목도 나날이 높아집니다.
특히 동영상 마케팅은 다른 정적인 마케팅보다 전달력에서 크게 앞섭니다. 실제로 Wyzowl의 영상 마케팅 현황 조사에 따르면 기업의 약 91%가 동영상을 마케팅 도구로 씁니다. 그만큼 보편적인 전략이고, 상품과 서비스를 홍보하려는 기업이 가장 많이 시도하는 방법이기도 합니다.
하지만 수많은 유튜브 마케팅 대행사의 유혹에서 벗어나, 현실적인 고민도 해보셔야 합니다.
유튜브 마케팅이 이렇게 흥하는데, 왜 B2B 기업의 성공 사례는 보이지 않는 걸까요? 유튜브 마케팅의 정의와 B2B 기업을 위한 유튜브 마케팅을 차례로 살펴보겠습니다.
유튜브 마케팅(Youtube Marketing)이란 무엇인가요?
동영상 마케팅이란 영상을 만들어 제품이나 서비스를 홍보하는 콘텐츠 마케팅의 일환인데요. 유튜브 마케팅은 그렇게 만든 동영상을 유튜브에 올리는 것을 말합니다.
이렇게 만든 동영상은 제품을 상세히 설명하고 사용자 리뷰까지 담을 수 있다는 장점이 있는데요. 기존 블로그나 사진·텍스트 콘텐츠에서 아쉬웠던 부분을 보완한 셈입니다.
유튜브는 전 세계 시청자에게 노출되는 플랫폼입니다. 유튜브 공식 발표 기준 100개 이상의 국가에서 80개 언어로 현지화될 만큼 도달 범위가 넓은데요. 언어의 장벽이 적고 다른 SNS 매체와도 연동이 쉽죠. 그래서 짧은 내용으로도 글로벌 마케팅이 가능합니다.
유튜브 마케팅은 영상 콘텐츠로 수익을 낼 수 있다는 장점도 있습니다. 영향력 있는 유튜버에게 비용을 주고 상품을 체험하고 리뷰하게 하는 방식이죠.
B2B 기업을 위한 유튜브 가이드
그렇다면 B2B 기업에도 유튜브 마케팅이 유효하게 통할까요?
결론부터 말하자면 아닐 가능성이 높습니다. 유튜브 채널을 키워 마케팅에 활용하는 것보다 유튜버로 성공하는 게 더 빠릅니다.
유튜브 콘텐츠를 만드는 데 드는 비용과 시간은 생각보다 훨씬 큽니다. 구색만 맞추는 수준을 넘어 볼 만한 콘텐츠를 만들려면 비용은 더 불어납니다.
다른 마케팅에 들이는 것보다 훨씬 큰 리소스를 쏟아붓지만, 성공한 사례는 매우 드뭅니다.
유튜브로 성공할 확률이 아예 없지는 않습니다만, 투입하는 리소스 대비 성공 확률과 그 효과를 따져보면 가능성이 너무 낮은 방법을 고르는 셈입니다.
간혹 유튜브 마케팅 전문 대행사를 자처하는 기업의 레퍼런스를 보고 호기심이 생겨 연락 주시는 분들이 있는데요. 온라인에서 유명한 성공 사례를 보고 따라 시작하실 수도 있고요.
하지만 이런 사례는 매우 낮은 확률을 뚫고 성공한 예외일 뿐, 99.99%로 B2B 기업의 유튜브는 실패한다고 단언합니다.
성공한 B2B 유튜브 마케팅 사례는 없을까?
B2B에서도 유튜브 마케팅이 성공할 수 있지 않냐고 의심하시는 분도 계실 텐데요. B2B와 G2C 유튜브 마케팅 사례를 각각 분석해 보겠습니다.
온양석산의 반려돌
온양석산은 인테리어용 석재를 판매하는 기업이라 건설경기의 영향을 많이 받았습니다. 건설 경기가 부진해 매출이 꺾이자 고민이 깊어졌습니다.
이때 온양석산 직원이던 김명성 대리가 회사 매출에 조금이라도 도움이 될까 싶어 영상을 올리기 시작했는데, 조회수가 심상치 않았습니다.
단순히 돌을 씻는 영상인데 900만 회 이상 재생됐죠. 온양석산이 만든 ‘애완돌’을 향한 관심도 덩달아 뜨거워졌습니다.
애완돌은 매끄럽고 동글동글한 에그스톤에 귀여운 눈코입을 그려 완성한 제품인데요. 가격은 1만 원으로 매겼습니다. 준비한 150세트가 완판되면서 인기를 실감했습니다.
온양석산이 올리는 콘텐츠에 호의적이던 구독자들이 요즘 ‘애완돌’이 트렌드라며 온양석산도 한번 만들어보라고 제안했는데요. 실제로 이 ‘애완돌’은 상당한 반향을 일으켰습니다.
하지만 애완돌은 B2C 상품인 데다, 온양석산 입장에서도 어디까지나 브랜드 인지도를 끌어올리려고 내놓은 이벤트성 제품이죠. 매출에 큰 영향을 줄 아이템은 아니었습니다.
유튜브 채널로 돌아가 자세히 분석해 볼까요?
이 유튜브 채널은 60건의 콘텐츠를 올렸지만 평균 조회수는 7,900여 회에 그칩니다. 업로드가 뜸한 것도 아니고, 정성껏 만든 영상을 자주 올리는데도 아쉬운 결과인데요.
물론 여러 인터뷰에서 온양석산은 유튜브 흥행 뒤 B2B 매출도 일부 나아졌다고 말했습니다. 하지만 온양석산이 도전한 동영상 마케팅이 회사에 유의미한 성과를 안겼다고 보기는 어렵죠.
B2C 고객이 늘어난 덕에 온양석산의 인지도는 나아졌을 수 있습니다. 그러나 투입한 리소스에 견줘 B2B 상품 매출까지 끌어올렸다고 보기는 어렵습니다.
충주시 유튜브
다른 지자체 유튜브 채널에 비해 충주시 유튜브는 크게 성공했다는 평가를 받는데요. 다른 지자체 사례를 보고 그 반대로 만들었다는 담당자의 설명도 있었죠.
현재 충주시 유튜브에서 조회수가 가장 높은 콘텐츠는 ‘관짝 밈’으로 사회적 거리두기를 홍보한 영상인데요.
다른 지자체나 정부기관 영상에 비해 퀄리티는 낮을지언정, 유튜브 사용자의 선호와 재미 포인트를 잘 짚었기에 성공했습니다. 이른바 B급 마케팅이죠.
그런데 우리 회사 임원들이 유튜브 채널을 이렇게 운영하겠다고 하면 지지해줄까요? 실제로 이 채널 담당자는 결재가 늦어지는 주말을 틈타 상급자 컨펌 없이 영상을 올린 적도 있다고 밝혔습니다.
여러 지자체 유튜브 채널을 분석하고 ‘달라야 한다’는 소신을 세운 담당자의 과감한 판단과 실행력이 성공을 불렀죠. 하지만 이런 행동이 묵과된 것도 충주시 유튜브가 이미 어느 정도 성공 궤도에 올라선 뒤였기 때문입니다.
성과를 보기 전, 그러니까 알고리즘의 선택을 받기 전부터 이런 B급 컨셉을 골라 밀고 나가기란 쉽지 않겠죠. 내부 지지를 얻기 어렵다 보니 B급 컨셉을 앞세운 B2B 기업의 유튜브 마케팅은 사실상 불가능합니다.
B2B 기업의 유튜브 마케팅이 어려운 이유
유튜브 말고 다른 마케팅 채널을 고민하시는 분들도 많은데요. 크게 보면 블로그, 인스타그램, 유튜브 세 갈래입니다.
블로그는 올린 콘텐츠에서 전문성이 느껴지면 곧바로 트래픽 확보로 이어집니다.
콘텐츠의 절대량이 부족한 (ex. 일반적으로 잘 알기 어려운 지식) 아이템을 고르면 단기간에도 효과를 내는 매체로 급상승하기도 합니다.
그렇다면 인스타그램과 유튜브는 어떨까요?
인스타그램은 단도직입적으로 말하자면 ‘나 이렇게 잘 살고 있다’를 보여주는 소셜 미디어입니다. 혹은 잘 사는 사람들을 구경하는 매체고요.
B2B와는 사용 목적부터 다른데요. ‘HR 솔루션’, ‘웹디자인 에이전시’, ‘네일아트’ 중 어떤 검색어가 인스타그램에서 인기가 많을까요?
실제로 글로벌 브랜드의 인스타그램을 살펴보면 있어빌리티나 브랜드 아이덴티티를 보여줄 뿐, 매출을 노린 운영은 아닙니다.
유튜브는 알고리즘의 선택이 곧 성패를 가릅니다. 대중이 좋아하면서 크리에이티브하고 자극적인, 공감대까지 있는 콘텐츠를 다루지 못하면 실패할 확률이 높습니다.
대중이 좋아하는 아이템을 다루면서 퀄리티까지 갖춘다면 매출은 크게 뜁니다. 문제는 거기 들인 비용과 시간으로 다른 마케팅을 해도 그 이상의 성과가 나온다는 점이죠.
B2B 기업의 유튜브 마케팅 가이드
B2B 비즈니스에서 유튜브를 활용하는 방법
예전에 전자제품을 새로 구매하면서 사용설명서를 본 적이 있는데요. 그림으로 잘 설명되어 있는데도 설치가 어려웠죠.
문득 유튜브에 제품명을 검색해보니 그 제품의 설치 방법을 찍은 영상이 있더군요. 해당 브랜드의 Owned Contents는 아니었지만 정말 유용했습니다.
이처럼 B2B 기업의 유튜브 채널은 사용법이나 구동 방법을 영상으로 알려줄 때 쓸모가 큽니다. 글로 설명한 매뉴얼보다 영상이 훨씬 잘 전달되고, 받는 쪽 만족도도 높겠죠.
포트폴리오 역할도 합니다. 기업의 성공 사례를 영상으로 보여주면 텍스트나 사진보다 훨씬 오래 기억에 남죠.
B2B 비즈니스의 유튜브는 전해야 할 정보를 편하게 전달하는 용도로 쓰시기를 권합니다.
대신 조회수나 구독자수, 유튜브에서 나오는 매출 같은 흥행은 기대하지 않으시는 편이 좋습니다.
그럼에도 불구하고 꼭 유튜브 마케팅이 필요하다면
구글에 유튜브 마케팅을 검색해 보시면 수많은 유튜브 마케팅 대행사가 나오는데요. 아쉽게도 영상 기술 전문가들이 ‘마케팅’을 깊이 이해하지 못한 채 ‘유튜브 마케팅 대행사’라는 용어를 쓰는 경우가 많습니다.
유튜브 마케팅을 고려하신다면 꼭 B2B 비즈니스를 유튜브에서 성공시킨 레퍼런스를 자신 있게 내놓는 담당자와 일하시기 바랍니다. (그런 레퍼런스는 없으니까요 ㅠㅠ)
최소한 유튜브에서 성공해 본 구성작가, PD, 출연진과 상담이라도 받아보시길 권합니다. 다만 상담 자리에서 기대효과를 물으면 명확한 대답을 꺼리거나 부담스러워한다는 걸 느끼실 겁니다.
㈜성장은 다양한 B2B, B2G 마케팅을 진행하며 얻은 인사이트와 노하우를 녹여 B2B 마케팅 전략을 탄탄하게 다듬어 왔습니다. B2B 마케팅에 관한 한 가장 효율적인 매체전략을 구사한다고 자부합니다.
B2B 마케팅을 진행하며, 어떤 채널과 어떤 방법을 선택해야 할지 고민 중이시라면, 성장과 함께 고민을 나누어보시기를 권해드립니다.
성공적인 B2B 마케팅이 궁금하시다면, B2B 비즈니스 전문가 ㈜성장이 도와드리겠습니다.
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이 주제를 우리 비즈니스에 적용하고 싶으시다면 — 관련해서는 B2B 마케팅 서비스에서 성장의 접근 방식을 보실 수 있고, 구체적인 상황 진단이 필요하시면 상담 문의로 연락 주세요. 트래픽 양이 아니라 매출이 될 1명을 기준으로 답해 드립니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
B2B 기업도 유튜브 마케팅으로 성과를 낼 수 있나요?
가능성이 아예 없지는 않지만 투입하는 리소스 대비 성공 확률이 매우 낮습니다. 유튜브는 알고리즘의 선택이 성패를 가르는 채널이라 대중적이고 공감대가 있는 콘텐츠가 아니면 성과를 내기 어렵습니다. 본문에서 다룬 온양석산·충주시처럼 화제가 된 사례도 B2B 매출로 곧장 이어지기보다 인지도 개선에 그쳤습니다. 같은 비용과 시간을 다른 마케팅에 쓰는 편이 대체로 낫습니다.
그렇다면 B2B 기업은 유튜브를 어떻게 활용하는 게 좋나요?
조회수나 구독자, 매출 흥행을 기대하기보다 정보 전달 용도로 쓰시길 권합니다. 제품 사용법·설치 방법·구동 데모처럼 글이나 사진으로 설명하기 어려운 내용을 영상으로 보여 줄 때 전달력과 만족도가 높습니다. 실제 설문에서도 B2B 채널 구독자를 가장 많이 끌어들인 콘텐츠는 제품 튜토리얼·데모였습니다. 성공 사례를 영상 포트폴리오로 남기는 용도로도 유용합니다.
유튜브 마케팅 대행사를 선택할 때 무엇을 확인해야 하나요?
반드시 B2B 비즈니스를 유튜브에서 성공시킨 레퍼런스를 자신 있게 제시하는지 확인하세요. 영상 제작 기술만 갖춘 채 ‘마케팅’을 제대로 이해하지 못하면서 ‘유튜브 마케팅 대행사’를 표방하는 곳이 많습니다. 가능하다면 유튜브 성공 경험이 있는 구성작가·PD·출연진과 상담해 보고, 기대 효과를 물었을 때 명확히 답하는지를 기준으로 삼으세요.
B2B 마케팅에서 블로그, 인스타그램, 유튜브 중 무엇이 유리한가요?
채널마다 성격이 다릅니다. 블로그는 전문성이 느껴지는 콘텐츠나 정보량이 부족한 틈새 주제를 다루면 비교적 빠르게 트래픽 확보로 이어집니다. 인스타그램은 브랜드 아이덴티티를 보여주는 데 가깝고 매출 목적과는 거리가 있죠. 유튜브는 잠재력이 크지만 알고리즘 의존도가 높아 리스크도 큽니다. B2B라면 채널 믹스 관점에서 자사 상황에 맞는 매체를 고르세요.
